تاکنون به داشتن استراتژی فروش فکر کرده‌اید؟ امروزه کارآفرینان، مدیران کسب‌وکارها و حتی مدیران فروش همگی از تدوین برنامه‌ای برای فروش، سود می‌برند. به نوعی شما باید بدانید که قبل از رسیدن به اهداف اصلی خود به کجا می‌روید و از کدام استراتژی‌ها و تکنیک‌ها برای رسیدن به موفقیت استفاده می‌کنید. تمامی این اطلاعات با کمک طرح فروش امکان‌پذیر می‌شود. در استراتژی‌های فروش متخصصان اغلب تلاش می‌کنند در رابطه با مشتریان هدف مشاغل، اهداف درآمد، ساختار تیم و استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف را مشخص نمایند. اما یک طرح فروش موثر باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟
- اهداف شرکت را به تیم فروش اطلاع دهد.
- امکانات لازم را در اختیار تیم فروش قرار دهد.
- نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش و مدیر فروش را مشخص نماید.
- پیشرفت تیم فروش را در راستای رسیدن به اهداف سازمانی زیرنظر داشته باشد.
حال به خوبی دانستید که در اختیار داشتن استراتژی فروش تا چه اندازه برای کسب‌وکارها اهمیت دارد و تا چه اندازه می‌تواند شما را به هدف اصلی نزدیک کند. پس بیایید با نحوه تنظیم و تدوین طرح فروش آشنا شوید.
الگوی استراتژی فروش
آماده نوشتن استراتژی خود هستید؟ برای شروع از یک الگوی برنامه فروش استفاده کنید. یک طرح فروش معمولی شامل بخش های زیر است:
* مشتریان هدف : چه کسی هدف شرکت شما برای ارائه خدمات با محصولات و خدمات است.
* اهداف درآمدی : تیم فروش شما در هر دوره قصد دارد چقدر درآمد داشته باشد.
* استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها : اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام خواهد داد.
* قیمت‌گذاری و تبلیغات : مستندات قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات آینده که می‌تواند مخاطبان را به مشتری نهایی تبدیل کند.
* مهلت‌ها و DRI ها : تاریخ‌های مهم مربوط به تحویل‌ها و لیست‌هایی که برای تکمیل آنها پاسخگو هستند، مشخص می شود.
* ساختار تیم : چه کسی در تیم شما حضور دارد و نقش او چیست.
* منابع : ابزاری که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمد استفاده می کند.
* شرایط بازار : اطلاعات مربوط به صنعت و چشم انداز رقابتی شما.
حال بیایید نحوه نوشتن یک استراتژی فروش را مرور کنیم.
تنظیم استراتژی فروش
اینکه چگونه یک استراتژی موفق و کارآمد را برای کسب‌وکار و تیم فروش خود تدوین کنیم ارتباط مستقیمی با میزان اطلاعات، آگاهی و شناخت ما از مجموعه و البته بازار دارد. در این قسمت تصمیم گرفتیم تا شما نحوه تنظیم طرح فروش آشنا کنیم.
1.ماموریت و پیشینه
برنامه فروش خود را با بیان بیانیه‌های موریت و چشم‌انداز شرکت آغاز کنید. و تاریخچه مختصری از تجارت را بنویسید. این اطلاعات پس زمینه‌ای در اختیار شما قرار می‌دهد که در آن با جزئیات خاص‌‌تر آشنا خواهید شد.
2.تیم
در این مرحله توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما حضور دارند و نقش آنها چیست. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و با متخصصان حرفه‌ای فروش همکاری نمائید. اگر قصد اضافه کردن تعدادی سرمایه‌گذار را در سر می‌پرورانید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم ملحق کنید را نیز باید، درج نمائید.پ
3.بازار هدف
این که شما در حال نوشتن اولین استراتژی فروش خود هستید یا پانزدهم، هیچ اهمیتی ندارد زیرا آگاهی از جمعیت هدف است که برای کسب‌وکارها مهم تلقی می‌شود. بهترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه مشخصی فراتر می‌روند؟ با چالش‌های جدید مخالف‌اند؟
در نظر داشته باشید که ممکن است شما برای خرید محصولات مختلف خریداران مختلفی داشته باشید. به عنوان مثال، فروشندگان HubSpot در درجه اول ممکن است نرم افزارهای بازاریابی را به CMO و نرم افزار فروش را به مدیران فروش بفروشند.
این بخش از برنامه فروش شما همچنین می‌تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری تغییر کند زیرا راه حل و استراتژی شما تحول پیدا می‌کند و بازار محصول را مناسب‌تر می‌بیند. به عنوان مثال ممکن است در ابتدا و هنگامی که محصول شما در مراحل ابتدایی قرار دارد و از قیمت پایینی برخوردار می‌باشد ناامید شوید اما این مسئله را درنظر بگیرید که شاید فروش موفقی را در میان استارتاپ‌ها تجربه نمائید. و زمانی که به مرحله میانی میرسید و محصولی مقاوم‌تر را روانه بازار می‌کنید، نه تنها قیمت را افزایش می‌دهید بلکه شرکت‌های بازار میانه به عنوان بازار هدف خود انتخاب می‌کنید و این روند همچنان ادامه دارد. به طور کلی شما به طور مداوم باید بر روی بازار هدف وشخصیت خودتان و مخاطبتان کار کنید و آنها را تقویت نمائید.
4.ابزارها، نرم‌افزارها و منابع
همچنین باید توضیحی درباره منابع خود درج کنید. برای استفاده از کدام نرم افزار CRM برنامه ریزی کرده‌اید؟ آیا بودجه‌ای برای مسابقات و مشوق‌های فروش دارید؟ اینجا جایی‌ست که شما میتوانید از ابزارهای موجود برای فروشندگان خود استفاده کنید تا بتوانند در مشاغل خود به موفقیت برسند (به عنوان مثال، آموزش، مستند سازی، ابزارهای فروش و غیره).
5.تثبیت موقعیت
اکنون رقبای خود را نامگذاری کنید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه مقایسه می شود، جایی که محصولات آنها از محصولات شما قوی تر است و برعکس. بعلاوه، در مورد قیمت گذاری آنها در مقابل موارد خود بحث کنید. شما همچنین باید در مورد روند بازار صحبت کنید. اگر یک شرکت نرم افزاری هستید، باید توجه داشته باشید که کدام نرم افزارها محبوبتر می‌شوند. اگر تبلیغات می‌فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر روی کسب و کار شما تأثیر می گذارد.
6.استراتژی بازاریابی
در مرحله ششم از تنظیم استراتژی فروش؛ باید برای قیمت‌گذاری و تبلیغاتی که برای اجرای آن برنامه‌ریزی کرده‌اید، توضیحاتی شرح دهید. برای افزایش آگاهی از برند و تولید راهبردها، چه اقدامات اساسی انجام خواهید داد؟ توجه داشته باشید که تاثیر آن بر فروش چیست.
7.استراتژی چشم‌انداز
تیم فروش شما چگونه هدایایی را که توسط استراتژی بازاریابی ایجاد شده، بدست می‌آورد؟ فراموش نکنید که قبل از دستیابی به تکرارهای فروش، معیارهایی را که در آینده باید رعایت کنید، درنظر بگیرید. و مشخص کنید که تیم شما برای بستن معاملات بیشتر از چه روش‌های فروش ورودی و خروجی استفاده خواهد کرد.
8.برنامه عملیاتی
پس از مشخص‌کردن جایی که هدفتان، باید بدانید که چگونه به آنجا خواهید رسید. در این بخش خلاصه برنامه بازی شما برای دستیابی به اهداف درآمد شما است.
- هدف: در طول سه ماه نرخ مراجعه 30درصد افزایش پیدا کند.
- هدف: به 20برند سازمانی بزرگ محصول خود را بفروشید
9.هدف
اکثر استراتژی فروش مبتنی بردرآمد است. به عنوان مثال، ممکن است در کل درآمد سالانه شما 100 میلیون تومان تعیین کنید. از طرف دیگر، میتوانید یک هدف دیگر نیز تنظیم نمائید. این می‌تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش جدید باشد. اطمینان حاصل کنید هدف شما واقع‌بینانه است، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود. در قیمت محصول خود نیز باید کل بازار قابل تشخیص (TAM)، نفوذ در بازار و منابع (از جمله مبلغ فروش و پشتیبانی از بازاریابی) را فاکتور کنید. هدف شما همچنین باید به اهداف تجاری سطح بالا شما نزدیک باشد. به شما ایده دهد، اگر شرکت سعی در جابجایی سهام بالا دارد، ممکن است هدف شما “بدست آوردن 20 برند سازمانی” باشد نه “فروش X در تجارت جدید” (زیرا اولی شما را تشویق می کند که فقط به دنبال تمرکز برروی برند بجای تمرکز بر روی معاملات باشید.).
البته، شما احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهمترین‌ها را مشخص کنید، سپس بقیه را با اولویت رتبه‌بندی نمائید. اگر محصولات متنوعی دارید، برای هر یک هدف فرعی اختصاص دهید. این امر باعث می‌شود شخصیت‌های کم تجربه به راحتی به انجام کارهایشان بپردازند.جدول زمانی تنظیم کنید. داشتن معیارهای منظم به شما اطمینان می‌دهد که در مسیر رسیدن به اهداف خود، در مسیر پیش رو هستید یا به عقب حرکت می‌کنید. فرض کنید هدف شما برای فروش در سه ماهه اول سال 30 میلیون تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، میدانید که روند کندتری را طی می‌کنید.
کلام آخر
در این مقاله تا حد امکان تلاش کردیم شما را با نحوه تنظیم استراتژی فروش آشنا کنیم. حال میدانید که رعایت چه مواردی شما را به خواسته تان میرساند. با این حال اگر ابهامی در این زمینه وجود دارد میتوانید با کارشناسان ما تماس گرفته و سوالات خود را مطرح نمائید.
ثبت ديدگاه