مدیریت کسب‌وکار، فرآیندی سخت است که اکثر مدیران آن را به هزارتویی پرپیچ و خم تشبیه کرده‌اند. هزارتویی که اگر چشم بسته و بدون هیچ آگاهی وارد آن شوید نمی‌توانید از آن سربلند خارج شده و تنها وقت‌تان را تلف کرده‌اید. شما برای رسیدن به موفقیت باید علاوه بر مدیریت محصولات‌تان، برای برندینگ و کارمندان‌تان نیز وقتی جدا و مناسب اختصاص دهید و البته حواستان به حساب و کتاب نیز باشد. نمیتوانید بدون برنامه‌ریزی به سودآوری برسید و بدون سروکله زدن با توزیع‌کننده‌ها نیاز مشتریان‌تان را برآورده سازید. اینجاست که می‌گویند وجود بیزینس مدل یا همان نقشه راه می‌تواند خروج از این هزارتو را برای شما آسان کند. بوم مدل کسب‌وکار به راحتی می‌تواند نیاز آن دسته از افرادی را که صاحب‌ کسب‌وکاری هستند و به رشد آن اهمیت می‌دهند و با بلندپروازی‌های خود ریسک انجام کارها را می‌پذیرند کمک ‌کند تا به خواسته‌شان برسند.

با توجه به گفته‌های بالا مطمئنا سوالات و ابهامات بسیار زیادی در ذهن‌تان ایجاد شده است که اولین آن این است که بوم مدل کسب‌وکار چیست؟ از همین‌رو در این مقاله در نظر داریم نه تنها شما را با نقشه راه ( بیزینس مدل) آشنا کنیم بلکه چگونگی ساخت آن را نیز به شما می‌گوییم. پس با ما همراه باشید.

منظور از بیزینس مدل چیست؟

اگر بخواهیم بیزینس مدل را در ساده‌ترین حالت ممکن شرح دهیم؛ باید بگوییم برنامه‌ای را که شما از آن برای پول درآوردن استفاده می‌کنید را بیزینس‌مدل یا همان بوم مدل کسب‌وکار می‌گویند. به عبارت ساده‌تر اگر شخصی از شما پرسید « مدل کسب و کارت چیست؟» به این معنی‌ست که؛

  • برنامه شما برای پول درآوردن چیست؟
  • مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟
  • چه ارزش‌هایی را برای مشتریان خود ایجاد می‌کنید؟
  • از چه روشی برای توزیع محصولات استفاده می‌کنید؟
  • آیا هزینه‌ها را حساب کرده‌اید؟
  • حاشیه سودت چقدر است؟
  • از چه روشی برای بازاریابی استفاده می‌کنید؟

سوالات بسیار زیادی در همان یک جمله کوتاه پنهان شده است اما ماهیت کلی بوم مدل کسب‌وکار به سه بخش تقسیم‌بندی می‌شود:

  1. تمام چیزهایی که در تولید ارزش نقش دارند. مانند طرح تولید، مواد اولیه، فرآیند تولید و…
  2. تمام چیزهایی که به فروش آن ارزش کمک می‌کند. مثل بازاریابی، توزیع، خدمات در محل و… .
  3. تمام چیزهایی که منجر به پرداخت مشتری خواهد شد. مثل استراتژی قیمت‌گذاری، روش‌های پرداخت، اقساط و…

بوم مدل کسب‌وکار این اجازه را به شما و البته دیگران می‌دهد تا با نگاهی کوتاه به آن متوجه هزینه‌ها و البته جریان کسب‌درآمدتان شود. اکثر مدیران بیزینس مدل را به یک پازل نیز تشبیه می‌کنند. هر چند که بسیاری آن را با بیزینس پلن اشتباه می‌گیرند. آیا به تفاوت این دو توجه کرده‌اید؟

چگونه بیزینس مدل را طراحی کنیم؟

تفاوت بیزینس مدل و بیزینس پلن

همان‌طور که گفته شد بیزینس مدل همچون نقشه راه بوده و شما می‌توانید با چسباندن آن به دیوار اتاق‌تان مبدا و مقصد خود را بشناسید و به این موضوع آگاهی داشته باشید که باید از کجا کارتان را آغاز کنید. اما بیزینس پلن بحثی کاملا متفاوت است. بیزینس پل یک پرونده کامل با تمامی جزئیات است. به نوعی که شما نسبت به تمامی فعالیت‌هایی که قرار است در کسب‌وکارتان انجام دهید قبل از شروع، آگاه خواهید بود. اغلب از بیزینس پلن به عنوان یک برنامه بلند مدت یاد می‌کنند که آینده را تا چندین سال پیش‌بینی و برنامه‌ریزی کرده است. اما بوم مدل کسب‌وکار یک سری برنامه‌های کوتاه مدت و البته ضروری هستند که به شما در رسیدن به سود بیشتر کمک خواهند کرد.

البته هرگز نباید این مسئله را فراموش کنید؛ اگر جذب سرمایه‌گذار یکی از اهداف شماست بهترین روش بهره‌گیری از بیزینس پلن می‌باشد. زیرل در بیزینس پلن استراتژی‌های مالی، مدیریتی و نیروی انسانی شما را در چشم‌انداز 2 تا 4 ساله نشان می‌دهد. در مقابل اگر می‌خواهید ساختار کسب و کارتان را به شرکا، مدیران یا سهام داران ارائه کنید، مدل کسب و کار بهترین ابزار شماست.

چگونه بوم مدل کسب‌وکار طراحی کنیم؟

قبل از شروع هر کاری باید نسبت به چگونگی فرآیند آن آگاهی پیدا کنیم این مسئله در رابطه با بوم مدل کسب‌وکار نیز صدق می‌کند. از همین‌رو شما را با چگونگی طراحی بیزینس مدل آشنا می‌کنیم؛

مرحله اول: چرایی کسب‌وکارتان را مشخص کنید

باید با خودتان صادق باشید، چرا به سراغ راه‌اندازی چنین کسب‌وکاری رفته‌اید؟ زمانی که چرایی را بدانید به راحتی می‌توانید در رابطه با سایر بخش‌ها بحث کرده و طراحی سایر بخش‌ها برای شما دست‌وپاگیر نخواهد بود. شما با مشخص کردن چرایی کسب‌وکارتان به نوعی ذات و رسالت آن را به خودتان و البته دیگران نشان داده‌اید. حتی گفته می‌شود که چرایی چیزی فراتر از درآمد و هزینه‌هاست. شما باید بدانید چرا به سراغ شروع این کار رفته‌اید و قرار است به برطرف کردن کدام نیاز مخاطب بپردازید.

مرحله دوم: هدف را تعیین کنید

وقتی هیچ هدفی برای رسیدن نداشته باشید اصلا نمی‌دانید که بیزینس مدل به چه دردتان می‌خورد و چگونه باید به طراحی آن بپردازید. از همین‌رو، مهم‌ترین بخش پس از مشخص کردن چرایی، تعیین کردن هدف است هیچ اهمیتی ندارد که هدف شما کوتاه مدت یا بلند مدت است در هر صورت داشتن هدف برای طراحی مدل کسب‌وکار الزامی‌ست.

مرحله سوم: به بخش‌بندی مخاطبان بپردازید

رسیدن به مرحله سوم به معنی ورود به بوم مدل کسب‌وکار است. از همین‌رو اولین چیزی که باید نسبت به آن آگاه باشید این است که مشتریان شما چه کسانی هستند. به عبارت ساده‌تر مشتریان شما دقیقا همان کسانی هستند که باید آن‌ها را متقاعد کنید و با سر ذوق آوردنشان‌ کاری کنید تا از شما خرید نمایند. در صورتی که هیچ شناختی نسبت به مشتریان‌تان نداشته باشید نمی‌توانید در تکمیل این بخش موفق شوید. درواقع بدون شناخت مشتریان حتی نمیتوانید محصولات‌تان را به فروش برسانید. حال سوال اینجاست که چگونه باید مشتریان را بشناسیم؟

تهیه یک پرسونای بازاریابی می‌تواند در این راه به شما کمک کند. منظور از پرسونای بازاریابی همان مخاطبان شما هستند که وجود خارجی ندارند و شما آن‌ها را براساس ویژگی‌های مشتری ایده‌آل خودتان ترسیم کرده‌اید. پرسوناها، همه چیزِ مشتری، از زندگی خانوادگی تا موانع ذهنی‌شان را، برایتان روشن می‌کنند؛ و شما با شناختی که از مشتری پیدا می‌کنید، می‌توانید به بهترین شکل محصولتان را تبلیغ کنید و بفروشید. پس از طراحی پرسوناها می‌توانید با بخش‌بندی کردن آن‌ها به خواسته‌تان برسید.

مرحله چهارم: به بررسی ارزش پیشنهادی به مشتری بپردازید

به عقیده بسیاری از متخصصان، سخت‌ترین بخش طراحی بیزینس مدل، طراحی ارزش پیشنهادی برای مشتری‌ست. منظور از ارزش پیشنهادی؛ ارزشی‌ست که برندها انتظار دریافت آن از ذهن مشتریان را دارند. به این مسئله فکر کرده‌اید که چرا مشتریان باید برای کالا یا خدمات شما پول پرداخت کنند؟ ارزش پیشنهادی برند اپل به مشتری یک نمونه بارز و اثبات شده در این راستاست. شما همواره ترجیح می‌دهید که گوشی آیفون در دست داشته باشید زیرا متفاوت است و تجربه‌ای خاص و منحصر به فرد را برای شما فراهم می‌آورد. البته در ایران جزء کالاهای لوکس به حساب می‌آید. ما اپل را انتخاب می‌کنیم چون حس خوبی از آن دریافت می‌کنیم. این همان نکته مهمی‌ست که بازاریابان موفق به آن می‌پردازند.

طراحی بیزینس مدل

مرحله پنجم: با مشتری ارتباط بهتری داشته باشید

با کمی تحقیق و بررسی به راحتی می‌توانید به این مسئله پی ببرید که تمامی برندها شیوه تعاملی یکسانی را با مشتریان‌شان ندارند. برخی تلاش می‌کنند تا ارتباطی صمیمانه داشته باشند و برخی دیگر از طریق سیستم‌های اتوماتیک پاسخ مشتریان را می‌دهند. البته نمی‌توان این مسئله را نادیده گرفت که در برخی مواد سود برندها در رابطه با بلند مدت با مشتریان بدست می‌آید و گاهی بهتر است این رابطه کوتاه مدت باشد. از همین‌رو شما در حین طراحی بیزینس مدل خود باید نوع ارتباط خود را مشخص کنید. البته باید این مسئله را درنظر بگیرید که در برقراری ارتباط با مشتری باید 3 چیز را در نظر داشته باشید؛

  • جذب مشتری
  • حفظ مشتری
  • افزایش فروش

به طور خلاصه اگر بتوانید ارتباطی درست با مشتری برقرار کنید نه تنها مشتریان بیشتری را به سمت خود حواله‌ کرده‌اید بلکه در حفظ مشتریان قبلی و به مراتب افزایش فروش نیز موفق بوده‌اید.

مرحله ششم: کانال‌ها را ارزیابی کنید

در اینجا منظور از کانال، همان مسیرهای ارتباطی است. در بیزینس مدل اغلب باید مسیرهایی را به وجود آورید که ارزش پیشنهادی را به بخش‌های مختلف مشتریان برساند. این کانال‌ها عبارتند از؛

  • ارتباط با مشتری
  • توزیع محصولات
  • فروش محصولات

زمانی که مشتریان به راحتی با این 3 کانال ارتباط برقرار کنند مطمئن باشید که تجربه کاربری خوبی از برندتان بدست خواهند آورد.

مرحله هفتم: منابع کلیدی مهم را مشخص کنید

بسیاری این مرحله را همچون بازی جنگا می‌دانند. یک بازی که برای خارج کردن قطعات باید نهایت آرامش و احتیاط را داشته باشید. در مرحله هفتم بیزینس مدل خود باید به شناسایی منابع کلیدی بپردازید. هیچ گاه نباید از منابع کلیدی کسب‌وکاری دیگر برای فعالیت خود استفاده کنید حتی اگر تمامی فعالیت‌های شما در یک صنف باشد. انواع منابع کلیدی عبارتند از؛

  • نیروی انسانی
  • محل کسب‌وکار
  • حق امتیاز
  • اسرار شرکت
  • برند شما

مرحله هشتم: برنامه‌ریزی برای فعالیت‌های ضروری

نمیتوان این مسئله را کتمان کرد که هر کسب‌وکاری ایده‌ها، افکار، اهداف و فعالیت‌های بسیار زیادی را با خود به همراه دارد. از همین‌رو اگر برنامه‌های ماهانه و هفتگی شما شلوغ است باید آن‌ها را دسته‌بندی کنید. به عنوان مثال برخی از فعالیت‌ها شاید مهم‌ به شمار آیند اما جزء روتین شرکت محسوب می‌شوند و نمیتوان آن‌ها را در دسته فعالیت‌های کلیدی قرار داد. شما باید فعالیت‌هایی را در بیزینس مدل خود وارد کنید که با دیگر بخش‌های آن در ارتباط است. پیدا کردن پاسخ این سوالات می‌تواند به شما در رسیدن به نتیجه دلخواه کمک کند.

  • با توجه به ارزش‌های پیشنهادی که مشخص کرده‌اید چه فعالیت‌هایی در کسب‌وکار شما اولویت دارند؟
  • بخش کانال‌های توزیع و پخش چه اقداماتی را باید صورت دهید؟
  • چه اقداماتی برای برقراری ارتباطی موثر با مشتریان در پیش گرفته‌اید؟
  • کدام دسته از فعالیت‌ها شما را به درآمد میرساند؟

توجه کنید که نقش ما به عنوان تصمیم‌گیرنده یا کارفرمای شرکت، این است که فعالیت‌های غیرضروری را به حداقل برسانیم و روی فعالیت‌های مهم، خیلی بیشتر تمرکز کنیم.

منظور از بیزینس مدل

مرحله نهم: شرکا و همکاران را بشناسید

محال است در زمان راه‌اندازی کسب‌وکار خود شرکا و همکارانی نداشته باشید. به عنوان مثال اگر به عنوان یک فروشگاه اینترنتی فعالیت می‌کنید، تامین‌کنندگان جزء همکاران کلیدی شما به حساب می‌آیند. اما برای مشخص کردن شرکا و همکاران باید در ابتدا آنها را شناسایی کنید. تعیین کنید که کدام یک از منابع کلیدی شما به همکاران‌تان وابسته‌اند. انجام کدام یک از فعالیت های کلیدی شما توسط همکاران‌تان امکان پذیر است؟ این مسئله را فراموش نکنید که برای مدیریت این بخش باید توافق‌نامه همکاری بین خودتان منعقد کنید و انتظارات را به طور کامل شرح دهید تا مشکلی به وجود نیاید.

مرحله دهم: ساختاردهی هزینه‌ها

تا زمانی که به مرحله دهم بوم مدل کسب‌وکار می‌رسید باید بدانید که خرج‌های زیادی روی دستتان آمده است. از همین‌رو نیاز است تا به صورت صحیح به مدیریت هزینه‌ها بپردازید. برای مدیریت هزینه‌ها، ما باید بدانیم که کدام هزینه‌ها فقط 1 بار پرداخت می‌شوند، کدام‌ها همیشگی هستند، کدام هزینه‌ها ثابت‌ند و کدام‌ها به دلایل مختلفی تغییر می‌کنند.

مرحله یازدهم: جریان درآمدی

به منابع مختلفی که درآمد یک شرکت یا سازمان وابسته به آن‌هاست (مانند فروش کالا یا ارائه خدمات)، جریان درآمدی گفته می‌شود. بعد از هزینه‌ها، نوبت آن است که منابع درآمدی مهم کسب‌وکارمان را هم بشناسیم. شناخت منابع درآمدی کمک می‌کند تا هزینه‌ها را درست مدیریت کنیم، برنامه‌های بازاریابی را در جهت منابع مهم پیش ببریم و همچنین سایر بخش‌های بوم را با آن‌ها هماهنگ کنیم.

کلام آخر

حال می‌دانید که برای راه‌اندازی کسب‌وکار در اختیار داشتن بیزینس مدل یا همان نقشه راه تا چه اندازه اهمیت دارد و چگونه می‌توان آن را طراحی کرد. در این مقاله 11 مرحله از چگونگی طراحی بوم مدل کسب‌وکار را خدمت شما معرفی کردیم. اگر می‌خواهید با چگونگی انجام آن آشنایی بیشتری پیدا کنید میتوانید با کارشناسان و متخصصان ما در الفبای تبلیغ صحبت کنید. برای اینکار تنها کافیست تا به بخش الو الفبای تبلیغ مراجعه کرده و تمامی سوالات و ابهاماتی که در ذهنتان ایجاد شده است را مطرح نمائید، مطمئن باشید که در نهایت با خیالی آسوده و فراغ بال به سراغ راه‌اندازی کسب‌وکار خود خواهید رفت.