همه ما میدانیم که برای فروش بیشتر و پیشرفت در هر کسب‌وکاری به بازاریابی نیاز داریم. این بازاریابی‌ست که میتواند محصولات یا خدمات ما را به جهانیان معرفی کند و آن را در معرض دید قرار دهد و به واسطه آن سودآوری داشته باشد. حال اگر نسبت به حوزه فروش و بازاریابی علاقمند هستید و یا در این عرصه فعالیت داشته‌اید، مطمئنا در رابطه با بازاریابی B2B (B2B Marketing) یا همان بازاریابی صنعتی نکات بسیار زیادی را شنیده‌اید و به خوبی می‌دانید که قدمتی به اندازه عمر بشریت دارد. اینکه جهان از زمان شکل‌گیری و حضور انسان بر روی زمین به یکدیگر وابسته بوده و تمامی کارها در یک چرخه وابسته به هم در حال انجام بوده است. به نوعی این مدل از بازاریابی، به خوبی به صاحبان سرمایه و کسب‌وکارها ثابت می‌کند که تفاوت بسیار زیادی در بازار میان کسب‌وکارها و سایر بازارها وجود دارد.
از همین‌رو قبل از هر چیزی باید نسبت به بازاریابی صنعتی اطلاعات کاملی بدست آورید. حال با این تفاسیر می‌توان درک کرد که آگاهی از بازاریابی B2B تا چه اندازه در رسیدن به نتیجه دلخواه و هدف نهایی اهمیت دارد. از همین‌رو در این مقاله در نظر داریم توضیحاتی در این راستا خدمت شما ارائه دهیم. با ما همراه باشید.
منظور از بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B به نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که در آن شرکت‌ها، به تامین کالاها و خدمات مورد نیاز سایر شرکت‌ها می‌پردازند. به نوعی می‌توان گفت که فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی هر دو صاحب کسب‌وکارها هستند. در این راستا می‌توان به شرکت‌هایی همچون جنرال الکتریک و آی‌بی‌ام اشاره کرد که روزانه میلیون‌ها دلار هزینه می‌کنند و به خرید محصولاتی می‌پردازند که برای تداوم کسب‌وکارشان ضروری است. برای درک بهتر این نوع از بازاریابی مثالی را شرح می‌دهیم؛
شما پیراهنی را در ویترین یک مغازه مشاهده می‌کنید و قصد خرید آن را دارید. اگر کمی فلسفی به ماجرا نگاه کنیم این سوال در ذهنمان ایجاد می‌شود که این پیراهن از کجا آمده است؟ چه داستانی را برای تعریف کردن دارد؟ شما برای برطرف کردن این ابهامات، باید به سراغ مرحله اول تهیه پیراهن، یعنی دوخت آن بروید. هرچند برای تهیه پیراهن، اقدامات بسیار زیادی به صورت زنجیره‌وار صورت می‌گیرد و شما حتی نمی‌توانید مرحله اول را دوخت آن بدانید زیرا همه چیز از پنبه و تبدیل آن به نخ و درنهایت تبدیل شدن آن به پارچه برای دوخت شروع شده است.
درواقع زنجیره‌ای از فعالیت‌ها وجود دارد که از آن تحت عنوان زنجیره ارزش یاد می‌شود. شما در هر مرحله از این زنجیره مشاهده خواهید کرد که به ارزش محصول اضافه شده تا به محصول نهایی تبدیل شود. دقت داشته باشید که هیچ‌کدام از این بخش‌ها از روی خیرخواهی به ارزش محصول اضافه نمی‌کنند، بلکه تنها هدف آنها برطرف‌سازی نیاز کسب‌وکارها و انتقال آنها به مرحله بعدی و در نهایت کسب درآمد است. بازاریابی B2B یا هما صنعتی نیز به همین معناست. اینکه شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، به تامین نیاز سایر کسب‌وکارها می‌پردازید. در واقع مشتریان محصولات و خدمات شما، مصرف‌کنندگان عادی نیستند، بلکه کسب و کارهای دیگر مشتری شما خواهند بود.
برخی از نمونه‌های فروش B2B
همان‌طور که ذکر کردیم فروش B2B به معنی ارائه خدمات توسط یک شرکت به شرکت دیگر می‌باشد، به عنوان مثال، یک تولیدکننده تایر ممکن است کالای خود را به یک تولیدکننده خودرو بفروشد. مثال دیگر عمده فروشان هستند که محصولات خود را به خرده‌فروشان می‌فروشند و سپس محصولات از این طریق به دست مصرف‌کنندگان می‌رسند. سوپر مارکت‌ها نمونه‌ای کلاسیک از این فعالیت می‌باشند. آنها مواد غذایی را از عمده‌فروشان خریداری می‌کنند و سپس آن را با قیمتی بالاتر به مصرف‌کنندگان عرضه می‌کنند.
بازاریابی صنعتی شامل ارائه خدمات نیز می‌شود. مثلا شرکت‌های حسابداری که به شرکت‌های دیگر کمک می‌کنند تا کارهای مربوط به مالیات خود را انجام دهند و مشاوران فنی که شبکه‌ها و حساب‌های الکترونیکی راه‌اندازی می‌کنند، همه نمونه هایی از ارائه دهندگان خدمات B2B هستند.
بازاریابی B2B چه ویژگی‌هایی دارد؟
زمانی که می‌خواهیم از بازاریابی B2B صحبت کرده و افراد را مشتاق کنیم که به سراغ بهره‌گیری از این روش از بازاریابی بروند، مطمئنا صحبت از ویژگی‌های این مدل از بازاریابی و آگاه کردن آنها تاثیرگذاری بیشتری خواهد داشت. از همین‌رو برخی از ویژگی‌های بازاریابی صنعتی را خدمت شما معرفی خواهیم کرد. آنها عبارتند از؛
* دارای واحدهای تصمیم‌گیری پیچیده‌تری هستند
در هر خانه‌ای میتوانید یک بزرگتر را پیدا کنید که حرف اول و آخر را می‌زند. در خانه شما چه کسی این مسئولیت مهم و بزرگ را برعهده دارد؟ هر چند این مسئله هیچ ارتباطی به ما ندارد اما از این طریق می‌توانیم واحد تصمیم‌گیری را مشخص نمائیم. واحد تصمیم‌گیری در هر مجموعه‌ای وجود دارد و نمی‌توان آن را کتمان کرد. این واحد وظیفه‌ای کاملا مشخص دارد. همان‌طور که از اسمش پیداست؛ تصمیم‌گیری! این واحد اصولا در یک کارخانه تولیدی مجموعه‌ای از کارشناسان را شامل می‌شود. در واقعیت شاید خرید یک جفت کفش آسان باشد اما تصمیم‌گیری نهایی برای واحدهای صنعتی و تولیدی کاری بسیار پیچیده بوده و در نتیجه ساعت‌ها تلاش و کارشناسی تیم کارشناسان اتخاذ می‌شود.
از همین‌رو می‌توان گفت که واحد تصمیم‌گیری در بازاریابی B2B کاری پیچیده بوده و افراد حاضر در این واحد باید از تجربیات و روحیات بالایی برخوردار باشند تا بتوانند تصمیماتی منطقی را برای یک کسب‌وکار اتخاذ نمایند.
* عملکرد خریداران در بازاریابی صنعتی منطقی است
مطمئنا برای شما این مسئله پیش آمده که قصد خرید کفشی به مبلغ 200 هزار تومان را دارید درحالیکه به راحتی میتوانید با نصف قیمت کفشی راحت تر و بیشتری را در اختیار داشته باشید. اما در برخی مواقع برند معتبر و داشتن ظاهر مناسب‌تر یک کفش را به راحتی آن ترجیح می‌دهید. آیا در مسائل کاری نیز میتوانید چنین عمل کنید؟ درواقع اکثریت افراد زمانی که به محل کار وارد می‌شوند، احساسات خود را پشت در جای می‌گذارند و یا آنها را از دید سایر همکاران پنهان می‌کنند. هر چند این یک قانون نیست اما تنها در این صورت است که می‌توانند منطقی‌تر عمل کنند. در واقع می‌توان گفت که انتخاب‌های ما در محیط کار، منطقی‌تر از انتخاب‌های روزمره زندگی است. تاکنون به این نکته فکر کرده‌اید که چرا اینگونه است؟
قبل از هرچیزی باید بدانید که مصرف‌کنندگان معمولی از دانش بسیار کمتری نسبت به محصول خریداری شده بهره‌مند هستند. همچنین به محاسبه نرخ بازگشت سرمایه نیز اهمیتی نمی‌دهند. به نوعی آنها بر این عقیده‌اند که معمولا به سراغ خرید چیزی می‌رویم که آن را می‌خواهیم نه چیزی که به آن نیاز داریم. در صورتی که یک خریدار صنعتی، باید فردی دقیق و محاسبه‌گر باشد و بیشتر از دیگران به عواقب خرید خود فکر کند. زیرا این خرید تاثیرات گسترده‌تری بر محیط دارد تا انتخاب یک کفش توسط ما.
* خریداران در بازارهای صنعتی محدود هستند
با اطمینان می‌توان گفت که چیزی حدود 80درصد از خریداران در بازاریابی B2B از قانون پارتو پیروی می‌کنند. از همین‌رو هیچگاه صحبت از هزاران یا میلیون‌ها مشتری به میان نمی‌آید. مگر یک شرکتی که در راستای تولید توربین‌های صنعتی فعالیت می‌کند چند مشتری دارد؟ هزار مشتری؟ مطمئنا آمار پایین‌تر از آن چیزی‌ست که به ذهن شما خطور می‌کند. از طرف دیگر، از جمله دیگر ویژگی‌های بازاریابی صنعتی، تعداد کم مشتریان با اندازه‌های بسیار متفاوت است. شما در بازاریابی صنعتی، باید این توانایی را داشته باشید تا از محصولات و خدمات شرکت پشتیبانی کرده و انتظارات اندک مشتریانی که در اختیار دارید را برآورده کنید. همچنین آنها به‌طور مرتب نیاز به خدماتی از قبیل توصیه‌های فنی و ارائه راهکارهایی جهت حل سریع مشکلات دارند.
این مسئله را باید به خاطر داشته باشید که خریداران، انتظارات بسیار بالایی از شما دارند آنها دوست دارند که شما با کارهای‌تان نشان دهید که برای‌تان اهمیت دارند. این مسئله خصوصا در رابطه با خریداران محصولات صنعتی بسیار صادق است. از همی‌رو باید نهایت تلاش خود را بکار گیرید تا اعتماد آنها را جلب کنید زیرا خریداران محصولات شما زیاد نیستند و در عین حال، اهمیت بسیار زیادی در توسعه‌ی کسب و کار شما خواهند داشت.
اهمیت توسعه وب‌سایت در بازاریابی صنعتی
امروزه هر بیزینسی به یک وب‌سایت احتیاج دارد، اما صاحبان مشاغل معدودی، از زمان و مهارت لازم برای ساختن یک سایت بهینه برخوردار هستند. شرکت‌های توسعه وب (و به‌طور کلی بازاریاب‌های دیجیتال) ارائه دهنده خدمات B2B هستند که ایجاد و نگهداری وب‌سایت‌های شرکت را کنترل می‌کنند، به علاوه خدمات تبلیغاتی دیجیتال مانند ایجاد محتوا و بهینه‌سازی موتور جستجو را انجام می‌دهند. این خدمات در دنیای دیجیتال رو به گسترش امروزی برای تجارت مدرن، امری ضروری است. اگرچه شرکت‌های توسعه وب تا چند دهه قبل وجود نداشتند، اما اکنون آنها شریک اصلی برای هر مشاغلی هستند که به سودآوری بیشتر می‌اندیشند.
کلام آخر
در این مقاله نسبت به بازاریابی B2B و البته فواید و ویژگی‌های آن آگاهی پیدا کردید. حال می‌دانید که از این نوع بازاریابی در چه مواقعی استفاده می‌شود و تا چه اندازه میتواند سودآوری و اعتماد را برای شرکت به همراه داشته باشد. هر چند که بازاریابی صنعتی از ویژگی‌های بسیار زیادی بهره‌مند است که شرح آنها در این مقاله امکان‌پذیر نیست. اما با این حال شما میتوانید با مراجعه به بخش الو الفبای تبلیغ، تمامی مسائلی که در این رابطه ذهن شما را به خود مشغول کرده مطرح کرده و ابهامات موجود را برطرف نمائید. کارشناسان ما آماده‌اند تا اطلاعات کاملی در این راستا خدمت شما ارائه دهند.
ثبت ديدگاه