به عنوان یک مفهوم، بازاریابی تجاری کاملاً اشتباه درک شده است. با این وجود این یک مسئله فوق العاده مهم به حساب می آید. بنابراین امروز قصد دارم توضیح دهم که بازاریابی تجاری چیست، چرا مهم است، چه کسی از آن استفاده می کند و چگونه. مثال ها، ابزارها و تکنیک های بازاریابی تجاری را شرح خواهم داد، به علاوه به شما کمک می کنم یک کمپین بازاریابی تجاری موثر برای خود ایجاد کنید. با ما همراه باشید.

بازاریابی تجاری چیست؟

بازاریابی تجاری نوعی بازاریابی B2B است. هنر بازاریابی محصولات به طور خاص برای مشاغل است. ( در مقابل مصرف کنندگان). به طور معمول، هدف اصلی یک کمپین بازاریابی تجاری فروش محصولات به شرکت های دیگر است. که سپس می توانند این اقلام را به مشتریان خود بفروشند.

چه کسی از بازاریابی تجاری استفاده می کند و چرا؟

تولیدکنندگان از بازاریابی تجاری استفاده می کنند (و برای روشن شدن این امر، بدانید  کننده شخص یا شرکتی است که کالاهای فروش را تولید می کند).

آنها از روش های بازاریابی تجاری استفاده می کنند تا محصولات خود را به خرده فروشان، عمده فروشان و توزیع کنندگان (که بعضاً به عنوان شریک زنجیره تأمین شناخته می شوند) بفروشند.

چرا؟ خب، برای اینکه کالایی در مغازه به مردم فروخته شود، خرده فروش ابتدا باید کالای مورد نظر را از جایی خریداری کند. خرده فروشان می توانند محصولات را مستقیماً از تولید کننده خریداری کنند. اما ممکن است آنها به سراغ عمده فروش یا توزیع کننده نیز بروند.

(عمده فروشان و توزیع کنندگان اساساً به عنوان واسطه عمل می کنند. آنها خودشان هیچ چیزی تولید نخواهند کرد. آنها محصولات را به طور عمده از تولید کنندگان خریداری کرده و به خرده فروشان می فروشند.)

واضح است که تولیدکنندگان فروش مستقیم به خرده فروشان راحت تر و پردرآمدتر می دانند. اما ممکن است انتخاب درستی نداشته باشند. لازم است محصولات خود را برای هر 3 طرف تبلیغ کنند. اساساً، استراتژی های بازاریابی تجاری توسط تولیدکنندگان برای ایجاد تقاضا برای هر آنچه تولید می کنند، استفاده می شود.

و به وضوح برای تولیدکنندگان مهم است کالاهای خود را به بازار عرضه کنند. زیرا خرده فروشان میلیون ها محصول برای انتخاب دارند تا تصمیم بگیرند چه چیزی ارزش فروش را دارد.

اهمیت نمایشگاه در فروش

به هر حال، فقط اینقدر فضای قفسه وجود دارد، درست است؟

همانطور که می بینید، خرده فروش در نهایت در موقعیت قدرت است. اگر تولید کننده ای، از هیچگونه بازاریابی تجاری استفاده نکند، سودآوری آنها به خطر می افتد. تاکتیک های بازاریابی تجاری می تواند تفاوت بین خرده فروش در انتخاب کالایی برای فروش نسبت به کالای دیگر باشد. بنابراین عجیب است که شرکت های تولید کننده اغلب از بازاریابی تجاری چشم پوشی می کنند یا آن را کاملاً اشتباه درک می کنند.

بازاریابی تجاری مزایای دیگری نیز دارد. عبارتند از:

این مسئله برهیچکس پوشیده نیست. تا زمانی که روش مزایایی را با خود به همراه نداشته باشد. و البته موفقیت را حاصل نکند. افراد به سراغ بهره گیری از آن نمی روند. این مسئله در رابطه با بازاریابی تجاری نیز صدق می کند. در ادامه به معرفی این مزیت ها می پردازیم.

مزیت شماره 1:

با خریدهای بیشتر در سطح زنجیره تامین، بازاریابی تجاری تضمین می کند که عرضه محصول شما همیشه می تواند تقاضا را برآورده کند.

مزیت شماره 2:

اگر بازاریابی شما به اندازه کافی خوب باشد، خرده فروشان همیشه محصول شما را نسبت به رقبا بیشتر تبلیغ می کنند. که این در افزایش فعالیت کاری شما تاثیرگذار است.

مزیت شماره 3:

بازاریابی تجاری می تواند با مخاطبین اصلی زنجیره تأمین ارتباط برقرار و حفظ کند.

مزیت شماره 4:

اکثر مردم نمی دانند چگونه یک برنامه بازاریابی موثر ایجاد و به اجرا درآورند. اگر توانایی اش را در حال حاضر دارید، یک فرصت طلایی پیش روی شما قرار گرفته است.

مزیت شماره 5:

اگر به فکر کاربران نهایی هستید، بازاریابی تجاری به سودآوری شما کمک خواهد کرد.

مزیت شماره 6:

بازاریابی تجاری، عنصر حدس و گمان را در بازاریابی کاهش می دهد. زیرا اگر ارتباط قبلی با شخص نداشته باشید، موثر است.

مزیت شماره 7:

اگر شانس فروش یا بازاریابی مجدد برای مخاطبان هدف کم است. بازاریابی تجاری برای رشد تجارت بسیار مناسب خواهد بود.

هدف بازاریابی تجاری چیست؟

چرا بازاریابی تجاری اینقدر مهم شد؟

بازاریابی تجاری اولین بار در دهه 1990 مورد توجه و اهمیت قرار گرفت.

پیش از این، یک تولید کننده موقعیت بسیار قدرتمندی در مذاکره داشت. اما در طول آن دهه، توازن قدرت به طور قابل توجهی تغییر کرد و خرده فروشان شروع به فراخوانی کردند.

مایک آنتونی یک متخصص بازاریابی تجاری است.

مایک بعنوان یک پیشگام در بازاریابی خریداران پس از 17 سال فعالیت در کالاهای مصرفی، مدیر عامل شرکت Eng  می باشد. شرکتی که به سازمان ها کمک می کند بینش و استراتژی لازم را برای پیشبرد تلاش های بازاریابی و فروش خود ایجاد کنند.

من با مایک صحبت کردم و او به من گفت: بازاریابی تجاری بیش از 25 سال است که وجود دارد. اما هنگامی که شرکت ها کالاهای مصرفی سریع السیر (FMCG ها) نگران چندین موضوع مهم شدند، نیاز به بازاریابی تجاری بیشتر نمایان شد.

در این مثال، مایک نشان می دهد که چگونه FMCG ها نگران 3 مورد به خصوص بودند:

*پیشرفت رسانه ها

با پیشرفت فن آوری در طول دهه، چالش بزرگ تجارت این بود؛ چگونه می توان به مخاطبان فزاینده و پراکنده دسترسی پیدا کرد.

به طور سنتی، شرکت ها همیشه می توانستند از طریق تعداد کمی کانال (به راحتی قابل کنترل) با مخاطبان زیادی ارتباط برقرار کنند. اما روزگار تغییر کرد و همه چیز دشوارتر شده است.

ناگهان توجه مصرف کنندگان بیش از هر زمان دیگری بیشتر شد. جایی که تولیدکنندگان نمیتوانند هر زمان می خواهند با مخاطبان صحبت کنند.

در نتیجه، هزینه ارتباط با مصرف کنندگان افزایش یافت و هر مخاطبی که در مغازه خرده فروشی وجود دارد، ارزش بالایی پیدا کرده است.

*محبوبیت مدیریت

در دهه 1990، مشاغل شروع به دسته بندی محصولات مختلف در محدوده کردند. به جای اینکه آنها را به عنوان اقلام جداگانه در نظر بگیرند.

به عنوان مثال، یک بخش لوازم آرایش ممکن است شامل موارد مختلفی باشد که همیشه به راحتی با هم ارتباط ندارند. ممکن است در مورد خمیردندان، مسواک و نخ دندان صحبت کنیم. اما به همین ترتیب ممکن است مجبور به صحبت درباره خوشبو کننده، کاغذ توالت و قیچی ناخن نیز باشیم.

ظهور استفاده از دسته در یک محیط خرده فروشی باعث 2 مسئله شد. در وهله اول، روابط کاملاً تغییر کرد.

مذاکرات بین تولید کنندگان و شرکای زنجیره تأمین به گردش مالی کل گروه مورد نظر (نه فقط فروش محصولات منفرد) بستگی داشت.

تولیدکنندگان مجبور بودند توجیه کنند چگونه محصولاتشان می تواند به خرده فروش کمک کند تا یک دسته را رشد دهد، نه فقط برند را.

ثانیاً، با تعمیم دادن به این روش، یافتن یک محصول اهمیت بیشتری پیدا کرد. بنابراین، مدیریت گروه به طور خودکار اهمیت بازاریابی نام تجاری را افزایش می دهد.

در هر صورت، شما مجبور بودید محصولات خود را بهتر از رقابت خود به بازار عرضه کنید. چاره دیگری نبود.

*تلفیق خرده فروشی

در دهه 70، بسیاری از کلاه گیس های بزرگ شرکت ها معتقد بودند که بهترین استراتژی رشد، خرید یا ادغام فروشگاه های موجود است. دهه 90 شاهد رشد این روند بود.

فرصت های محصولات جدید کمیاب شد.

علاوه بر این، کاهش خرده فروشان واقعاً فشار تولید کنندگان را کاهش داد. به تدریج، زنجیره های خرده فروشی عظیم تمام قدرت و کنترل را به عهده گرفتند.

کمتر پیش می آمد تولیدکنندگان 80٪ از درآمد خود را فقط از 3 خرده فروش بدست آورند. بنابراین، تولیدکنندگان مجبور بودند روابط خوبی با مشتریان موجود برقرار کنند و برای ماندگاری در کتاب های خوب ، همه تلاش خود را انجام دهند.

بازاریابی تجاری به تولیدکنندگان کمک کرد تا شرایط بازی را یکسان کنند.

اگر در ابتدای دهه 90 در بازاریابی تجاری مهارت نداشتید، مطمئناً تا پایان این کار را انجام داده اید.

مشخص است امروزه چه تعداد از این موضوعات رایج است. تولیدکنندگان هنوز هم مجبورند محصول خود را از یک محصول رقیب متمایز کرده و قبل از اینکه هر چیزی در قفسه قرار بگیرد، سر و صدا ایجاد کنند. آنها هنوز هم مجبورند با مخاطبان پرمشغله با برنامه های متنوع درگیر شوند. آنها هنوز مجبورند با عمده فروشان و توزیع کنندگان که برنامه های متنوعی دارند کنار بیایند. آنها هنوز هم باید با خرده فروشان در موقعیت قدرت ارتباط برقرار کنند.

و بازاریابی تجاری هنوز جواب می دهد.

در واقع، هرگز مهمتر نبوده است.

بازاریابی تجاری

روش های بازاریابی تجاری

امروزه روشهای مختلف بازاریابی تجاری وجود دارد.

برای برخی از تولیدکنندگان، بازاریابی تجاری صرفاً یک خریدار است. این در مورد جمع آوری داده ها و استفاده از اطلاعات برای ساخت پیام های ترغیب کننده است که شرکای زنجیره فروش را متقاعد به ادامه خرید محصول مورد نظر می کند.

به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت نوشیدنی میوه ای تولید کرده و این مجموعه محصول، واقعاً موفق است.

خب، از ارقام فروش می توان برای اهداف بازاریابی استفاده کرد.

اگر یک خرده فروش، خرده فروش دیگری را دید که از یک محصول پول زیادی به دست می آورد، دیگر نمی خواهد این مطلب را از دست بدهد. بنابراین این داده ها می تواند بسیار قانع کننده باشد و تولیدکنندگان مغازه های یکدیگر را وارد بازی کنند.

با این حال، برای سایر تولیدکنندگان، بازاریابی تجاری ممکن است بیشتر در مورد ایجاد روابط در نمایشگاه ها باشد.

از نظر آنها، بازاریابی تجاری ارتباط کمی با خریدار دارد. شاید برخی از شرکت ها داده های بازار را برای استفاده ندارند یا مدت زیادی است که فعال نیستند. بنابراین دیدار با تصمیم گیرندگان اصلی یک اولویت بزرگتر است.

همانطور که می بینید، هر دو رویکرد بسیار متفاوتی دارند. پس وجود استراتژی بازاریابی تجاری بسیار مهم است.

بیایید نگاهی به 7 استراتژی اصلی بازاریابی تجاری بیندازیم:

*نمایشگاه های تجاری

نمایشگاه ها برای شبکه سازی و ایجاد روابط خوب تجاری ایده آل هستند. بعلاوه، اگر تولید کننده ای به خرده فروشان، عمده فروشان و توزیع کنندگان نیاز دارد تا در مورد محصولات خود اطلاعاتی ارائه دهند، نمایشگاه بهترین مکان است. همچنین محیط های مناسبی برای بهبود آگاهی از برند هستند.

*تبلیغات تجاری

تولیدکنندگان نیاز به روابط محکم با خرده فروشان، عمده فروشان و توزیع کنندگان دارند.

تبلیغات خلاقانه و مشوق های پیشنهادی می تواند باعث ایجاد انگیزه در مشتریان و افزایش نرخ خرید مجدد شود.

نکته اصلی این است: مردم رفتارهای خاص را دوست دارند.

*مجلات و وب سایت های تجاری

تبلیغات و مقاله ها چشم بیشتری را به برند تجاری شما جذب می کنند.

تبلیغات ممکن است هزینه داشته باشد، اما روابط عمومی به کسب و کار شما اصالت و اعتماد می بخشد.

*برند تجاری

البته، بازاریابی فقط در صورتی کار می کند که یک برند تجاری قوی در پشت محصول وجود داشته باشد.

شرکای زنجیره تأمین نمی توانند سریع سود کسب کنند. آنها محصولی را می خواهند که مصرف کنندگان در بلند مدت خریداری کنند و وفاداری مشتری فقط به برندهای هوشمند همراه است.

*مشارکت های استراتژیک

هدف از بازاریابی تجاری ایجاد یک موقعیت برنده با دستیابی به اهداف مشترک است.

به عبارت دیگر، تولید کنندگان مانند عمده فروشان، توزیع کنندگان و خرده فروشی ها قصد فروش محصولات شان را دارند. بنابراین، اگر همه، چیز مشابهی را می خواهند، این یک نقطه شروع خوب است.

روابط بسیار مهم است. تولیدکنندگان باید از طریق انواع روش های مختلف با شرکای زنجیره تامین همکاری کنند. این می تواند به معنای هم ترازی سیستم های حمل و نقل و مدیریت موجودی کالا برای تولید پس انداز مشترک باشد.

یا مبادله تحقیقات بازار به گونه ای که همه طرفین بتوانند رفتار مصرف کننده را بهتر درک کنند. یا شاید حتی مشارکت در تبلیغات و به اشتراک گذاری وثیقه بازاریابی.

روش های بازاریابی تجاری را بشناسید

*تحقیقات بازار در حال انجام

دانش، کلید ایجاد مشارکت سودآور با یک شریک زنجیره تأمین است. هیچ مشکلی وجود ندارد. اطلاعات کلید قدرت هستند. بنابراین داده ها در تجارت بسیار مهم هستند. هرچه تولیدکنندگان محصول، بازار و مخاطبان هدف خود را بیشتر درک کنند، در موقعیت بهتری قرار می گیرند. آنها قادر خواهند بود محصولات بهتر و بازاریابی مناسب تری ایجاد کنند.

*بازاریابی دیجیتال

مطمئناً بازاریابان تجاری باید مطابق با زمان حرکت کنند. بسیاری از استراتژی های بازاریابی تجاری می توانند بصورت آنلاین اجرا شوند. دقیقاً مانند تاکتیک های بازاریابی دیجیتال برای مصرف کنندگان.

بازاریاب های تجاری باید از طریق رسانه های اجتماعی، ایمیل و بازاریابی محتوا با چشم اندازهای خود در ارتباط باشند. تحقیقات ونسا فاکس، که نماینده روابط عمومی سابق گوگل است به شرح زیر است. او فکر می کند 3 هدف برتر برای بازاریابان تجاری عبارتند از:

  • وب سایت ها
  • پست الکترونیک
  • سیستم عامل های بازاریابی شبکه های اجتماعی

اکنون، واضح است که شما نیاز دارید هر چند وقت یکبار با مشتری تماس شخصی بگیرید.

به عنوان یک بازاریاب تجاری، شما باید تعادل بین سهولت و اثربخشی بازاریابی دیجیتال و صداقت و قدرت یک تماس تلفنی یا جلسه را پیدا کنید.

اما نکته این است که تماس نزدیک و مکرر با مشتری و چشم انداز شما ضروری است. تا حد زیادی می توانید با حضور آنلاین مستحکم و یک استراتژی جامع برای برقراری ارتباط با مخاطب خود، به این مهم برسید.

شکی نیست که میدان جنگ برای مصرف کنندگان اکنون آنلاین است. خرده فروشانی که از بازاریابی دیجیتال استفاده می کنند، در معیارهای کلیدی عملکرد بالابرهای 2.5x-3x مشاهده می کنند.

نکته این است؛ اکثر شرکت هایی که حضور آنلاین دارند، دانش کمی از بازاریابی دیجیتال دارند.

از تبلیغات فیس بوک گرفته تا جستجوگرها، بازاریابی از طریق ایمیل تا نسل پیشرو، مشتریان بیش از هر زمان دیگری در دسترس هستند.

اما شرکای زنجیره تأمین نیز چنین هستند. آنها افراد واقعی هستند و می توانند دقیقاً با همان روشها مورد هدف قرار گیرند. بنابراین تولیدکنندگان باهوش می توانند این افراد را با استراتژی های دیجیتالی موثر هدف قرار دهند.

بازاریابی تجاری در مقابل بازاریابی

یک بازاریاب تجاری در صورت داشتن مهارت در کار خود به وضوح به بسیاری از مهارت های جریان اصلی بازاریابی نیاز خواهد داشت. بازاریابی تجاری عبارت است از نام تجاری شیک، ارتباطات، تبلیغات و تمایز دادن خود از رقبا. درست مثل بازاریابی مصرف کننده.

با این حال، به چند مهارت تخصصی نیاز دارد.

یک بازاریاب تجاری باید بر نحوه مدیریت تسلط داشته باشد:

*تخفیف محصول (فصلی یا غیر آن)

*حاشیه محصول

*تبلیغات متقابل

*تجارت کالا

*رفتار مصرف کننده

با این حال، هیچ چیز قابل یادگیری نیست.

عمده فروشان چه کسانی هستند؟

نتیجه نهایی:

همه بازاریابی ها برای چیزهایی برای فروش دارند.

با بازاریابی تجاری، هدف فروش به افرادی است که سپس محصول شما را به شخص دیگری می فروشند. در بیشتر موارد، شما می توانید بگویید که آیا یک کمپین بازاریابی تجاری کار می کند؟ درست مثل آنچه که شما می توانید با یک استراتژی مبتنی بر مصرف کننده انجام دهید.

موفقیت شما به توانایی شما بستگی دارد:

  • با USP های خود ارتباط موثری برقرار کنید.
  • بازار خود را به خوبی درک کنید.
  • یک پیام تجاری سازگار ایجاد کنید.
  • نیازهای مخاطب مورد نظر خود را درک کنید.
  • نام تجاری خود را از طریق کپی هوشمندانه، آرم ها و تصاویر تقویت کنید.
  • مدیریت روابط و تسلط بر روابط عمومی
  • با تبلیغات مطلوب روبرو شوید.

آنها با اهداف بازاریابی آشنا هستند، نه؟

در نهایت، بسیار ساده است. عمده فروشان، توزیع کنندگان و خرده فروشان همه به همان اندازه که مصرف کنندگان این کار را می کنند. خواهان محصول شما هستند ، حتی اگر دلایل متفاوت بودن آنها باشد.