در طی چندین سال گذشته، تغییرات بسیار گسترده‌ای در بستر بازاریابی، تبلیغات و حتی فروش ایجاد شده است. همین مسئله منجر می‌شود تا بدانید هر چه با کسب‌وکارهای متفاوت‌تری دست‌وپنجه نرم‌ کنید به همان نسبت مراحل پیشرفت و به طبع آن، مراحل فروش متفاوت‌تری را مشاهده کرده و پشت سر می‌گذارید. در ساده‌ترین شرایط روند فروش معمولی به این شکل است؛

* تحقیق بازار

* ایجاد آگاهی و رهبری آن

* برقراری ارتباط- برگزاری جلسات یا ارائه سخنرانی

* ارسال یک پیشنهاد

* تکرار

اما باید بدانید که فرآیند فروش موفق به دو چیز وابسته‌ست. اول ایجاد اعتبار؛ و دوم اعتمادسازی.

زمانی که بتوانید بدون هیچگونه سروصدایی این دو عامل را به اجرا درآورید؛ درآمد قابل قبولی نصیب شما می‌شود.

همچنین یک نکته مهم که ارتباط مستقیمی به خریدار دارد را نیز باید به خاطر داشته باشید؛ اینکه آن‌ها چه چیز را در چه زمانی می‌خواهند. این مسئله مهم است که اطمینان حاصل کنید؛ تلاش‌های شما در مرحله فروش با سیگنال‌هایی از مراحل خرید همگام خواهد شد. هر چند تنها دو اصل اساسی در فرآیند فروش وجود دارد؛ اما مولفه‌های آن در هم پیوند خورده و پشتیبان یکدیگرند تا نتیجه موفقیت‌آمیزی حاصل شود. حال قصد داریم 8 مرحله از روند فروش را برای شما بازگو کنیم. با ما همراه باشید.

روند-فروش-را-بشناسید

مراحل و روند فروش را بشناسید

اگر بتوانید روند فروش را به درستی و به خوبی پیاده‌سازی کنید؛ موفقیت شما حتمی خواهد بود. اما این روند کدام ‌است؟

1.تعیین وضعیت

تعیین وضعیت مرحله‌ای‌ست که تحقیقات کیفی، کمی، جمعیت‌شناختی و روانشناختی برای بدست آوردن بینش، نسبت به رفتار آینده‌نگر و الگوی خرید مشتریان، مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. این مرحله جایی‌ست که شناسایی، تأیید و تولید محصول وارد عمل می‌شود. همچنین بازاریابی ورودی، رسانه‌های اجتماعی و تلاش برای بازاریابی محتوا علاوه بر سایر منابع موجود مانند ابزارهای برنامه‌ریزی ایمیل، به تولید راه‌های صحیح کمک می‌کند، تا تماس تلفنی را بسیار کاهش دهید و چرخه فروش را کوتاه نمائید.

2.آماده‌سازی

این مرحله از فروش شامل انواع مهارت‌های متنوع مانند برگزاری جلسات، ایجاد علاقه، پیش‌بینی و ارائه ایده‌ها، مشاوره، تکنیک‌های جذب مخاطب، پیگیری و… می‌باشد. این نکته را نیز باید بدانید که آماده‌سازی تنها در یکبار انجام این مراحل خلاصه نمی‌شود و این روند همواره ادامه دارد.

برخی دیگر از مؤلفه‌های آماده‌سازی نیز شامل درک چشم‌انداز رقابتی و چالش‌های پیش‌روی آینده هستند که تأیید می‌کنند محصولات و خدمات شما این چالش‌ها را برطرف کرده و آن‌ را کاملا مقرون به صرفه، مبتنی بر نیاز مشتری، همراه با ایجاد ارزش قابل تعیین ارائه می‌دهد.

اگر نمی‌توانید همه این کارها را انجام دهید، واقعاً آماده نیستید.

از این طریق، فروشنده می‌تواند به بهترین وجه تشخیص دهد که چگونه محصولش می‌تواند نیازهای مشتریان را برآورده سازد و به آنها کمک کند تا مسائل و نگرانی‌های اساسی را برطرف نمایند.

3.رویکرد

در مرحله رویکرد، دانش خود را که در مراحل قبلی جمع کرده‌اید به کار می‌گیرید تا تعاملات اساسی‌تری را ایجاد نمائید. این مرحله جایی‌ست که شما پس از واجد شرایط بودن، اولین تماس خود را برقرار می‌کنید. این اتفاق می‌تواند از طریق تلفن، از طریق یک جلسه چهره‌به‌چهره، از طریق چت تصویری یا از طریق رسانه ویژه دیگر رخ دهد.

در این مرحله، شما از بینش خاص شرکت و فروش عمومی خود استفاده می‌کنید تا چشم‌انداز متفاوتی را مشخص کنید. چندین روش وجود دارد که می‌توانید در این مرحله از آنها استفاده کنید. سه مورد از برجسته ترین رویکردها عبارتند از؛ حق بیمه، رویکرد سوال و رویکرد محصول.

روند-فروش-کدام-است؟

4.ارائه

فرض کنید تمام کارهای خانه‌تان را در دو مرحله اول به اتمام می‌رسانید و به تمام آن چیزی که مدنظر دارید رسیده‌اید؛ یک جلسه را برگزار می‌کنید و با ارائه چگونگی انجام این دو مرحله حاضران را میخکوب خواهید کرد.

بنابراین شما بهتر می دانید که در مورد چه چیزی صحبت کنید و آن را دوباره تکرار کنید تا جایی که به نظر رسد “خود به خود” می‌توانید آن را در خواب هم  انجام دهید. این یک شکل کاملا هنری است، همچنین بخش مهمی از اعتبار و ایجاد اعتماد شما به حساب می‌آید.

5.تحقق

هنگامی روند فروش را تا مرحله چهارم با موفقیت پشت‌سر گذاشتید، ممکن است فرصتی برای ارائه یک پیشنهاد به دست آورده باشید. اینجا، جایی‌ست که نیاز به تجزیه‌وتحلیل مبتنی بر نیاز مشتری و موافقت با ارزش کمی دارد که باید به روشنی بیان و توجیه شود. اگر اینگونه نباشند، حتی نیازی نیست به خود زحمت داده و پیشنهاد دهید، چون فوری رد خواهد شد.

نمایندگان شما باید این توانایی را داشته باشند که قادر به ارائه تمامی اطلاعات و انجام تمامی فرآیند روند فروش تا این مرحله باشند. آنها باید به طور قطعی نشان دهند که از چه نرم افزاری برای انجام امور خود استفاده می‌کنند و چگونه از پس پشتیبانی برخواهند آمد.

6.عملکرد

این وظیفه شماست که اطمینان حاصل کنید آنچه را که پیشنهاد داده‌اید و آنچه مشتری با آن موافقت کرده است، تحویل خواهید داد.

در اینجا، بخش خدمات و عملکرد عالی، جزئی از محصول می‌باشد.

7.ارتباطات

بخش جدایی‌ناپذیر روند فروش، نگه داشتن هر دو مخاطب داخلی و خارجی در حلقه است. میتوانید در این مرحله از سیستم CRM خود استفاده کنید. این همان چیزی‌ست که پیشنهاد می‌شود. اما مهمتر از همه، باید اطمینان حاصل کنید که مشتری را به روز نگه داشته و این کار را به صورت مرتب انجام می‌دهید. اگر خوب عمل کردید، به آنها بگویید. اگر با مسئله‌ای روبرو شدید، در مورد آن به مشتریان خود بگویید و نحوه اصلاح آن را توضیح دهید. آنها در هر دو حالت به شما احترام خواهند گذاشت.

8.ادامه

این مرحله غالباً نادیده گرفته می‌شود و مورد استفاده قرار نمی‌گیرد. علیرغم داشتن فرصت‌های پنهان ایجاد درآمد، این سوال در ذهن‌تان شکل می‌گیرد که چگونه من می‌دانم؟ چون من دیده‌ام که اتفاق می‌افتد … و اینطور نیست. با غفلت از تقویت ارزش، سازمانها فرصت‌هایی را برای توجیه تصمیم مشتری از دست می‌دهند ، غالباً باعث می‌شوند تا مراجعه و تجارت خود را از دست ندهند.