طبق آموزش Sandler Training ، باور اینکه می توانید هر چیزی را به هر کسی بفروشید، دامی است که باید از آن اجتناب کنید. در عوض، مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید. در این صورت حرکت براساس عملکرد آنها راحت تر خواهد شد. فروش می تواند چالش برانگیز باشد. این یک روند پیچیده از رفتار انسان است و هیچ میانبری ندارد. بازاریابانی که افزایش فروش را تجربه کرده اند، بر اساس اصول و تکنیک های اثبات شده فروش، اقدامات عمدی را انجام داده اند. آن دسته از بازاریابانی هم که برای جلب مشتری تلاش می کنند یا روش درستی را جستجو نکرده اند یا تلاش کافی را انجام نمی دهند.

طبق SiriusDecutions ، “یک فروشنده متوسط ​​فقط 2 تلاش برای دستیابی به آینده می کند و 44٪ از فروشندگان پس از یک پیگیری منصرف می شوند”.

تصور کنید که اگر فقط تلاش بیشتری کنند چه تاثیری خواهند داشت!

در این مقاله مفصل، خواهید آموخت که چگونه درک علوم اعصاب شناختی (علوم مغز) می تواند به شما در افزایش فروش کمک کند.

طبق ویکی پدیا، علوم اعصاب مطالعه سیستم عصبی است؛ “بخشی از بدن حیوانات که اعمال ارادی و غیر ارادی آن را هماهنگ کرده و سیگنال ها را از آن به قسمت های مختلف بدن منتقل می کند”.

این که آیا شما یک محصول دیجیتالی را بصورت آنلاین می فروشید یا یک تجارت آجر و ملات دارید، اهمیت ندارد. این اصول علوم اعصاب رفتاری برای شما مفید خواهد بود. آنها به شما کمک می کنند بازدیدکنندگان بیشتری را به درون قیف بازاریابی خود سوق دهید و بازدیدهای گاه به گاه را به فروش تبدیل کنید.

روش هایی که به افزایش فروش کمک می کند

تاثیراتی که علوم اعصاب بر افزایش فروش دارد

بیایید در ادامه این مقاله با 7 روشی که میتواند منجر به افزایش فروش شود آشنا شوید.

*استفاده از نفود برای نشان دادن ارزش محصول

تأثیرگذاری در بازاریابی، برای ماندن است. بنابراین باید آن را بپذیرید.

نفوذ توانایی شما در ترغیب دیگران برای خرید دیدگاه شما است. شما به محصول خود (مثلاً دوره آنلاین، کتاب الکترونیکی، نرم افزار) اعتقاد دارید. بنابراین به طور طبیعی می خواهید دیگران نیز به آن اعتقاد داشته باشند.

توانایی شما در ترغیب دیگران از این طریق با توسل به احساسات آنها، منجر به افزایش فروش می شود.

می بینید، افراد با نفوذ تمایل به فروش بیشتر محصول دارند. این به این دلیل نیست که آنها بهترین محصول را خلق کرده اند. گاهی اوقات این درست نیست. بلکه به این دلیل است که در طول سال ها، آنها اعتبار ایجاد کرده اند. مردم به عقاید خود اعتماد می کنند.

به عنوان مثال، در دنیای بازاریابی دیجیتال، مردم به ست گودین اعتماد می کنند. به این دلیل که ست گودین بیش از 20 کتاب پرفروش نوشته است. او سخنران عمومی مورد توجه و تأثیرگذار در شبکه های اجتماعی است.

او کلمات را هدر نمی دهد. بیشتر پست های وی کمتر از 200 کلمه دارند، اما اشتراک گذاری اجتماعی و مشارکت در این پست ها شگفت انگیز است.

به یاد داشته باشید که تأثیر همان محبوبیت نیست. آنها قابل تعویض نیستند، گرچه بسیاری از مردم آنها را به همین ترتیب می دانند.

برایان سولیس گزارش می دهد که یک نفر در پاسخ به نظرسنجی که با Vocus انجام داده است. این نظر را چنین اعلام کرد:

«محبوبیت فقط این است؛ افرادی مانند شما را دوست دارند، وقتی آنها به شما گوش می دهند تأثیر می گذارد.»

می توان از طریق ایجاد مداوم محتوای مفید برای مخاطب مورد نظر خود و ایجاد روابط با تأثیرگذاران و خوانندگان، به تأثیرگذاری دست یافت.

سخنرانی عمومی روش دیگری برای ایجاد نام تجاری شخصی شما و ایجاد دنبال کنندگان وفادار است.

آیا می دانید چطور بفروشید؟

*قبل از اینکه بتوانید محصول خود را بفروشید باید خودتان را بفروشید

اشتباه نکنید: شما یک محصول هستید. و مانند هر محصولی، شما باید با موفقیت ارزش آن محصول را اعلام کنید. تا زمانی که این اتفاق نیفتد، فروش محصولات یا خدمات واقعی برای شما دشوار است.

جفری جیمز به بهترین شکل اظهار داشت:

«قبل از اینکه کسی بخواهد از شما یا شرکت شما خرید کند، باید ایده ای را بخرد که شما کسی هستید که ارزش کار با آن را دارید. به عبارت دیگر، دقیقاً مانند یک نامزد شغلی، اولین کار شما همیشه فروش خود است.»

بازاریابی از طریق ایمیل موثرترین روش افزایش فروش است و به دنبال آن وب سایت ها/صفحات فرود و سپس بازاریابی محتوا ارائه می شود. اما حدس بزنید چه؟ هر یک از این تاکتیک ها در هنگام فروش بیان دارد که محصول آنها عملکرد بهتری دارد.

فروش خود یک چالش غیرقابل حل نیست. در دنیای امروز بازاریابی فرصت های زیادی برای جلب توجه مغز انسان ارائه می دهد. اما با فرصت های زیاد، رقابت افزایش می یابد.

در دریایی از نویسندگان، وبلاگ نویسان، فریلنسرها، مشاوران، سخنرانان عمومی و…، چگونه از جمعیت متمایز هستید؟

این ساده است: به محصول خود علاقه مند شوید.

وقتی خودتان را می فروشید، نگران پول نیستید. مسئولیت شما این است که هنگام انتقال پیام اصلی برند خود، ذهنیت دیگران را آموزش دهید.

HelpScout فقط سعی در فروش نرم افزار help-میز ندارد. در عوض، خود را نیز به عنوان یک برند می فروشد.

یادگیری اینکه چگونه ابتدا خود را بفروشید برای موفقیت شما حیاتی است. مهم نیست که چه محصولی را برای فروش ارائه می دهید، تمام تلاش خود را بکنید تا ارزش های اصلی برند تجاری خود را متصل کرده و به چشم انداز خود برسانید.

*ایجاد بهره با ویژگی ها؛ آرزو را با مزایا بسازید

فروش مزایا، نه ویژگی ها.

بیشتر مردم و شرکت ها فکر می‌کنند محصولات و خدمات به دلیل ویژگی های بسیار خوبی که دارد، به فروش می رسند. اینطور نیست!!!!

دانشکده تجارت هاروارد یک تحقیق انجام داد و دریافت؛ انواع محصولات به دلیل مزایایی که دارند، به فروش می رسند. اما، مزایایی که با افزایش فروش همراه است، همیشه در دید مشتر نیست.

خواه از طریق ایمیل یا فروش اجتماعی می فروشید، مزایا و همچنین ویژگی های محصول خود را برجسته خواهید کرد.

شروع با محکم ترین مزایای محصول شما به مشتریان اطمینان می دهد که شما به آنها اهمیت می دهید. نه (فقط) پول آنها که باعث تأمین امنیت آنها می شود.

فروش با مزایا به معنای شفاف بودن با مشتریان است. این دقیقاً همان چیزی است که عملکرد شناختی آنها می خواهد.

افرادی که نحوه نوشتن محتوای تبلیغاتی را می دانند میتوانند موفق شوند. این افراد موفق بودند زیرا بر مزایا و نه ویژگی ها تمرکز داشتند. فروش موفقیت آمیز به یک چیز خلاصه می شود: اینکه به مشتریان خود نشان دهید چگونه پیشنهاد/محصول شما نیاز آنها را برآورده می کند.

با این حال، برای جلوگیری از چشم انداز و مشتری های گمراه کننده، شما باید با ایجاد علاقه در ویژگی شروع کنید. سپس، تمایل آنها به محصول خود را با مزایا افزایش دهید.

هنگامی که افراد بدنبال راه‌حلی برای تأمین نیازهای خود هستند، آنچه در واقع عملکرد مغز آنها بدنبال آن است آینده ای است که مورد توجه آنها قرار می‌گیرد. طبق BufferApp ، “مردم کالا نمیخرند، بلکه نسخه های بهتری از خود را می خرند”.

مصرف‌کنندگانی خوشحال هستند که پول خود را برای محصولاتی خرج می کنند که زندگی آنها را بهتر خواهد کرد. قبل از اختراع iPod، دستگاه های پخش MP3 در بازار وجود داشت. بنابراین iPod این مزیت را فروخت: “1000 آهنگ در جیب شما.”

چگونه بفروشیم؟

بنابراین ، تفاوت بین یک مزیت و یک ویژگی چیست؟

به طور خلاصه منظور، مزایایی است که شما (یا افراد احتمالی خود) می توانید با یک محصول انجام دهید. ویژگی ها همان چیزی است که محصول می تواند انجام دهد. صدای آنها شبیه به هم است، درست است؟ با این حال، آنها چیزهای کاملاً متفاوتی هستند.

“شما می توانید بدون فشار دادن مفاصل خود با یک مربی بدنسازی متناسب شوید” این سود را هدف قرار می دهد. “حرکت آسان با سر خوردن، تایمر، تنظیمات شدت قابل تنظیم” – اینها همه ویژگی ها هستند

تفاوت را ببین؟

مردم محصولات را از نظر احساسی خریداری می کنند و خریدها را منطقی توجیه می کنند. وقتی از علم مغز برای ایجاد علاقه مندی با ویژگی ها و ایجاد اشتیاق شدید با مزایا استفاده می کنید، چشم اندازهای خود را در جایی که هستند برآورده می کنید و به آنها امنیت اجتماعی و اثبات اجتماعی می دهید که برای اطمینان از خرید لازم است.

*با کشیدن یک تصویر واضح، نتایج را بفروشید

آیا نتایج محصول خود را می فروشید؟

اگر این کار را مرتباً انجام ندهید، به احتمال زیاد برای به دست آوردن آگهی های واجد شرایط و افزایش فروش و تبدیل به درآمد تلاش خواهید کرد.

این روزها، بیشتر ما در حال فروش به نسل جدیدی از مشتریان، هزاره ها هستیم.

هزاره ها مجموعه ای منحصر به فرد از متولدین سالهای 1982 تا 2000 هستند و 26٪ از جمعیت جهان را تشکیل می دهند. بیش از 23٪ از هزاره ها دارای مدرک لیسانس یا بالاتر هستند و این افراد را به تحصیلات ترین نسل تاریخ تبدیل می کند.

حتی اگر مصرف کنندگان امروزی از دانشگاه فارغ التحصیل نشده اند، آنها می دانند که در یک محصول چه چیزی را دنبال می کنند. آنها نتیجه می خواهند و اجازه نمی دهند عملکرد مغز انسان آنها تحت تأثیر کپی فانتزی قرار گیرد که حداقل نگاهی اجمالی به نتایج قابل انتظار نمی دهد.

برای بازاریابی موفقیت آمیز برای این گروه از مصرف کنندگان، به تحقیقات و داده های جامع نیاز دارید.

مطالعه ای که توسط هاروی در مورد “چگونه با مطالعات آگهی خواننده افزایش فروش داشته باشیم ” نشان داد که “یکی از دلایل اصلی مطالعه خوانندگان آگهی، به دست آوردن تحقیقاتی است که به سازمان شما در فروش تبلیغات کمک می کند”.

وقتی این تحقیق مستند شود و داده ها با تبلیغ کنندگان به اشتراک گذاشته شود، به یک شریک بازاریابی تبدیل می شود.

در تبلیغات، نتیجه؛ داده ها هستند. یعنی معیارهای عملی. اگر محصول شما به مشتری کمک می کند تا تولید را 27٪ افزایش دهد، این معیاری است که می توانید برای جلب مشتریان بیشتر استفاده کنید.

چگونه بفروشیم؟

آیا تا به حال فکر کرده اید که افراد درونگرا چگونه محصولات را با موفقیت به فروش می رسانند؟

فرد درونگرا شخصی است که انگیزه ها، اعمال، ترجیحات اجتماعی و عملکردهای مغز را به سمت داخل هدایت می کند. افراد درونگرا معمولاً از رفتارهای انسانی مرتبط با متقاعد کردن یا مذاکره لذت نمی برند.

آنها محفوظ هستند فروش وظیفه مطلوب آنها نیست. با این وجود بسیاری از آنها در نهایت به عنوان فروشندگان برتر و بازیگران قدرت صنعت شناخته می شوند.

برایان تریسی یک فرد درونگرا بود. اما با مطالعه روانشناسی مصرف کننده و علوم شناختی و یادگیری آنچه که علائم اجتماعی مردم را به خرید آنها ترغیب می کند، نشان می دهد، از طریق اصول علوم اعصاب فروش فوق العاده موفق می شود.

یکی از اسرار فروش که استادان درون گرا می دانند این است که به جای خود محصول، فروش نتیجه محصولات بسیار بهتر است.

فروش نتیجه را می توان به تصویر کشیدن یک تصویر واضح از هدف خود در یک موقعیت ایده آل برای آینده تشبیه کرد. مقطعی از زمان که آنها چالش را پشت سر گذاشته یا مشکل خود را با موفقیت حل کرده اند و در یک قفسه به نمایش گذاشته اند.

افرادی که آن شخص را می شناسند مجذوب وعده نقاشی می شوند.

در همین راستا، وقتی تصویر نتایج محصول خود را ترسیم می کنید و به مردم نشان می دهید که به راحتی می توانند از آن استفاده کنند، در آنها علاقه ایجاد می کنید و به آنها الهام می دهید.

«افراد به دنبال خدمات شما (یا محصول یا برنامه شما) نیستند. آنها به دنبال نتیجه هستند.»

به عبارت دیگر، محصول شما نقطه فروش نیست. پس چرا آن را به کانون توجه تبدیل می کنیم؟ به عنوان مثال، به جای نوشتن عناوین محتوا با استفاده از نام محصول خود، روی نتایج محصول تمرکز کنید.

*اعتبار به اعتماد و تخصص بستگی دارد

با افزایش فروش، پول بیشتری بدست آورید.

همه چیز به اعتبار شما بستگی دارد.

از چند طریق می توانید اعتبار ایجاد کنید؟ از جمله با ارائه خدمات درجه یک به مشتری.

مشتریان می خواهند به نمایندگی دسترسی پیدا کنند که بتواند به آنها در حل سریع مشکلات کمک کند. آنها همچنین می خواهند با افراد واقعی ارتباط برقرار کنند و برای حل مسئله خود به اطلاعات دسترسی داشته باشند

اعتماد + تخصص = اعتبار.

اگر فاقد اعتبار باشید، نمی توانید در تجارت موفق شوید. برند های برتر می توانند در مورد محصولات خود افتخار کنند، زیرا با گذشت سال ها، شناخته شده اند و اعتبار بدست آورده اند و امنیت اجتماعی را ارائه داده اند

به همین دلیل سلطه یک بازاریاب، سازمان یا شرکت جدید بر بازار دشوار است.

عملکردهای شناختی نشان می دهد مشتریان از اعتماد به شما یا محصول شما ترسیده اند. از این گذشته، ممکن است پول آنها را بردارید و ناپدید شوید. خدمات مشتری مشخصه اعتبار است. این اعتبار را از پایه ایجاد می کند. تأثیر ویروسی خدمات بد به مشتری نگران کننده است. افراد بیشتری نسبت به تجربه های خوب، تجربه های منفی را به اشتراک می گذارند. 66٪ از مشتریانی که تجربه منفی (بد) را تجربه کرده اند، می خواهند دیگران را از خرید از آن شرکت منصرف کنند.

86٪ مردم به دلیل تجربیات بد، تجارت با شرکت ها را کاملاً متوقف کردند. بر عملکرد مغز انسان تأثیر منفی می گذارد.

این یک تمرین ساده و کمی نمایشی است که اهمیت اعتماد سازی در ذهن مشتری را تقویت می کند. مردم به شما اعتماد نخواهند کرد، مگر اینکه خودتان را اثبات کنید و ارزش عظیمی را در طی یک دوره زمانی تحویل دهید.

مواردی که به فروش بیشتر کمک می کند

*فروش یک رابطه “بده بستون” است

وقتی کالایی را بصورت آنلاین یا آفلاین می فروشید، ارائه آن باید به شکلی ارزشمند باشد.

به عنوان مثال، شما می توانید 1 تا 10 گیگابایت رایگان به مشتریانی که راه حل ذخیره سازی ابری شما را ثبت می کنند، ارائه دهید.

اگر نویسنده هستید، می توانید دو فصل اول کتاب خود را به صورت رایگان اهدا کنید.

ارائه، کاری است که من روزانه انجام می دهم زیرا این تنها راه ایجاد رابطه فروش با مشتریان بالقوه است.

این بازاریابی رابطه ای نامیده می شود و پیامی است که دیل کارنگی بیش از 80 سال پیش شروع به ارائه آن کرده است.

با این کار بر رشد عصبی مشتریان تأثیر می گذارید و افزایش فروش را فراهم می آورید.

برخلاف آنچه بیشتر مردم فکر می کنند، این یک رابطه “دادن و گرفتن” نیست. زیرا شما چیزی از مخاطبان خود نمی گیرید.

اگر مشتریان خود را دوست دارید (البته باید داشته باشید)، باید به دنبال روش هایی بروید که به آنها ارزش دهید. و اجازه دهید این مبلغ بیش از مبلغی باشد که برای آن هزینه می کنند.

از ارائه خدمات خسته نشوید. این زندگی شما به عنوان یک کارآفرین است، خواه یک تجارت آجر و ملات داشته باشید یا یک بازاریاب آنلاین باشید.

برای فروش محصولات بیشتر، ارزش بیشتری را به صورت رایگان بدهید. این ممکن است توضیح دهد که چرا بسیاری از مردم به موسسات خیریه ای که در کشورهای در حال توسعه کار می کنند کمک مالی می کنند.

*برای فروش بیشتر، فروش را متوقف کنید

برایان دین ، ​​بنیانگذار Backlinko و SEO می داند چگونه مردم را ترغیب به ثبت نام در دوره آنلاین خود کند.

حتی اگر دوره آنلاین او تمام شده باشد، او همچنان می فروشد. با درخواست شما برای پیوستن به لیست انتظار.

چرا او این کار را انجام داد؟

خوب، وقتی افراد به لیست انتظار او می پیوندند، از مشاوره های کیفی و مطالعات موردی درباره افرادی که به رتبه بندی صفحه اول و… دست می یابند، می گیرند.

تا زمانی که دوره مجدداً در سال جدید باز شود، مشترکانی که به لیست انتظار پیوسته اند از دوره آنلاین ناامید خواهند شد.

اکثر آنها مشتاقانه ثبت نام می کنند. از این گذشته، آنها قبلاً نیز به صورت رایگان ارزش فوق العاده ای دریافت کرده اند.

برای فروش بیشتر، فروش را متوقف کنید.

به عبارت دیگر، هل دادن محصولات خود را به سمت مخاطبان هدف متوقف کنید. در عوض، محتوای با ارزش بالا را فشار دهید. به سوالات پاسخ دهید و نتایج خدمات یا محصولات خود را نشان دهید.

سعی نکنید خیلی برای فروش فشار بیاورید. در عوض، بیشتر آموزش دهید. معلم شوید. علاقه مند به کمک به دیگران باشید.

برایان کلارک، بنیانگذار Copyblogger در اوایل کار بازاریابی محتوای خود کشف کرد که “آموزش فروش” بهترین است.

هنگامی که او شروع به تدریس کرد، به جای فروش، وبلاگ خود را به یک تجارت نرم افزاری چند میلیون دلاری تبدیل کرد.