تیک تاک، تیک تاک، تیک تاک.

این صدای شمارش معکوسی‌ست که هر روز از هر هفته از هر ماه شروع می‌شود. جنبه‌ای از فروش که هرگز نمیتوانید در آن تغییری ایجاد کنید.

تیک تاک، تیک تاک، تیک تاک.

بفروشید، بفروشید، بفروشید.

همانطور که همه ما تجربه کرده‌ایم، روند فروش در اصل به دو چیز وابسته است؛ تعداد و زمان.

و این دو چیز در حالیکه ما در حال مسابقه هستیم تا از آن زمان سهمیه‌ای را به خود اختصاص دهیم اغلب دست به دست هم می‌شوند. حال اگر بدانید که میتوانید با سرمایه‌گذاری در فرآیندها، فعالیت‌ها و مهارت‌های مناسب نه تنها زمان را به نفع خود سوق دهید، بلکه تعداد را به حداکثر برسانید چه می‌کنید؟ حقیقت این است؛ تکنیک های فروش به سرعت تغییر می‌کنند. شما میتوانید با افزایش مکالمات در فروش خود با محوریت خریدار تغییراتی ایجاد کنید. حتی از طریق بازخوردهای فروش تکنیک های متفاوتی را برای ادامه روند فروش بکارگیرید و فرآیندهای متفاوتی را جستجو کنید. مسئله اینجاست که شناخت تکنیک فروش کمک می‌کند تا روندی به مراتب راحت‌تر را طی کنید و به درآمد برسید.

بیایید با تکنیک های فروش آشنا شوید.

تکنیک-های-فروش-کدام-اند

تکنیک های فروش کدام اند؟

این بخش جایی‌ست که راهنمایی‌هایی را در رابطه با تکنیک‌های فروش خدمت شما ارائه خواهیم داد. در این چشم‌انداز در حال رشد، فرآیندهای مختلف و استراتژی های کلیدی برای جستجو را تشریح خواهیم کرد. مرحله فروش؛ اغلب بیشترین وقت و انرژی را به خود اختصاص می‌دهد که مهمترین آنها به کسب درآمد اختصاص دارد.

البته نباید از جنبه‌های جستجوی موثر غافل شوید. بخشی که جزء مهم‌ترین‌ها به حساب می‌آید. جایی که شناسایی مشتریان مناسب با کسب‌وکار شما آغاز می‌شود. این به معنی یافتن راهبردها و چشم اندازهایی‌ست که برای حل چالش ها و نقاط ضعف محصول یا خدمات خود به آن نیاز دارید. درواقع این دسته از مشتریان به شما کمک می‌کنند تا همواره محصولاتی باکیفیت‌تر را ارائه دهید و با کمک تکنیک ‌های فروش و البته مطرح کردن سوالات مختلف، کسب‌وکارتان را به سمت موفقیت هدایت نمائید. حال این تکنیک‌ها کدام‌اند؟

1. تحقیق

این مرحله مهم‌ترین بخش جستجو را به خود اختصاص می‌دهد. درواقع شما در این مرحله باید اطمینان حاصل کنید که چشم‌اندازتان در آینده،؛ ارائه ارزش‌هایی متناسب با فعالیت مشتریان و تجارت آنهاست.

در این مرحله از جستجو، باید به دنبال دستیابی به چند هدف باشید:

  • تعیین کنید چشم انداز قابل استفاده است یا خیر
  • واجد شرایط بودن و شروع اولویت بندی چشم اندازها
  • فرصت‌هایی را برای ایجاد ارتباط از طریق شخصی سازی، ایجاد گزارش و توسعه اعتماد پیدا کنید.

اکنون می توانید بر روی ایجاد یک لیست بسیار هدفمند و مرتبط متمرکز شوید. بر اساس تحقیقات ما، باید مشخصات دقیق مشتری و مشتریان هدف خود را در اختیار داشته باشید و هر شرکت یا فردی که در لیست چشم انداز شما قرار دارد، باید آن معیارها را رعایت کند.

2. اولویت بندی

اولویت بندی چشم اندازها، نه تنها می‌تواند باعث صرفه جویی در وقت شود، بلکه به ما اطمینان می دهد که بیشترین تلاش های مان را صرف چشم اندازی می کنیم که احتمال تبدیل مخاطبان به مشتری بسیار زیاد است. این مسئله را باید بدانید که سطح اولویت بندی بین هر نوع سازمان فروش و هر یک از فروشنده ها متفاوت است، اما ایده اصلی؛ ایجاد چند چشم انداز متناسب براساس افزایش احتمال خرید مخاطب و تمرکز بر روی یک بخش در هر زمان است.

این نوع از تکنیک های فروش به شما این امکان را میدهد تا ابعاد مختلف لیست تهیه‌شده تان در مرحله اول را بسنجید و آنها را براساس میزان اهمیت‌شان در روند فروش به درصدی بین 1 تا 100 تقسیم کنید.

اکنون می توانید برای هر چشم انداز موجود در لیست، مقداری بین 1 تا 100 را اختصاص دهید. پس از اتمام این مرحله، ارزش هر چشم انداز را با درصد وزنی که به ابعاد داده اید ضرب کنید. این نمرات را اضافه کرده تا هر چشم انداز، یک امتیاز کلی کسب کند. اکنون کل لیست شما در اولویت قرار دارد.

3. Prep Outreach

هدف نهایی این مرحله جمع آوری اطلاعات عمیق در مورد چشم اندازهای شما برای شخصی سازی سطح دسترسی تان است. بنابراین ابتدا باید تعیین کنید چشم اندازهای‌تان به چه چیزی اهمیت می دهند.

می توانید این کار را از چند طریق انجام دهید:

* تعیین کنید که وبلاگ ها باید درباره آنچه می نویسند و منتشر می کنند اطلاعات کاملی داشته باشند، تا ببینند به چه چیزی اهمیت می دهند.

* پروفایل های رسانه های اجتماعی خود را شناسایی و بررسی کنید – آیا آنها در روزهای اخیر بروزرسانی هایی داشته‌اند؟ آیا پست جدید دارند؟

* وب سایت شرکت را مطالعه کرده تا اطلاعات کاملی از “درباره ما” بدست آورید.

هنگامی که اطلاعات بیشتری در مورد شغل و نقش آینده خود کسب کردید، باید دلیلی برای اتصال پیدا کنید. آیا شما روابط متقابل دارید؟ آیا واقعی محرک اتفاق افتاده است؟ آیا مخاطبان اخیراً از وب سایت شما بازدید کرده اند؟ اگر چنین است، کدام عبارات جستجو شده و مخاطبان را به سمت سایت شما سوق داده است؟ به کدام صفحات نگاه کردند؟

شما می توانید تجزیه و تحلیل کامل و رقابتی انجام دهید تا معین شود چگونه می توانید خدمات یا کالای شرکت خود را به صنعت مربوطه معرفی کرده و چگونه می توانید با چالش‌ها مبارزه کنید.

 

4. اولین برقراری ارتباط

اولین برقراری ارتباط جزئی از تکنیک های فروش بوده و شامل تماس، ارسال نامه از طریق ایمیل و.. می‌باشد که متناسب با موقعیت خاص تجارت شما، هدف و صنعت انتخاب می‌شود. اما برای برقراری ارتباط باید به چه نکاتی توجه نمود؟

* به شخصی سازی اهمیت دهید و با آینده نگری خود یک راه حل مناسب برای مشکلات پیدا کنید

* همواره مرتبط و به موقع ارتباط بگیرید. اطمینان حاصل کنید مسئله ای را بیان می کنید که در رفع نیاز مخاطب و مشکل آنها کارساز است.

* آدم باشید. از این جمله بد برداشت نکنید. درواقع هیچکس دوست ندارد با یک ربات حرفه ای ارتباط برقرار کند. اضافه کردن جزئیاتی مانند آرزو داشتن یک تعطیلات آخر هفته شاد با کسی یا با بیان اینکه محصول شرکت شما چقدر جذاب است، لمس هایی واقعی در اختیار مخاطب قرار دهید تا ارتباطی عمیق تر با شما برقرار نماید.

* همواره به فکر کمک باشید. اگر با هدف فروش به مخاطب نزدیک شوید نمیتوانید در کار خود به موفقیت برسید. باید سعی کنید ارزشی را به آنها ارائه دهید و همواره با خود بگویید که این کار برای من نیست برای مخاطبان است.

* به یاد داشته باشید که این فقط یک مکالمه است. طبیعی باقی بمانید حتی اگر فروش خوبی نداشته باشید. نکته اصلی جستجو این است که ما هرگز نمی فروشیم. ما به سادگی تعیین می کنیم که آیا هر دو طرف می توانند از روابط متقابل بهره مند شوند یا خیر.

از نظر برقراری تماس، باید بین ایمیل یا ارتباط تلفنی تصمیم بگیرید. برخی از ما در ابتدا به رویکرد ایمیل اطمینان داریم و برخی دیگر به تماس فکر می‌کنیم. این استراتژی با توجه به چیزی که هر فروشنده احساس راحتی بیشتری می کند، متفاوت خواهد بود، اما باید اجازه دهید تا سریعا جواب منفی و مثبت مخاطب را بررسی کنید.

5. ارزیابی نهایی

یادداشت ها را در طول این فرآیند نگه دارید تا ارزیابی کنید که در چه زمان‌هایی فعالیت شما روندی صعودی داشته و در چه زمانی منجر به تلف شدن زمان شده است.

پس از آن و پس از رسیدن به نتیجه نهایی باید بررسی کنید؛

  • آیا چالشی کشف نشده وجود دارد؟
  • آیا اهداف دلخواه حاصل شد؟
  • آیا بودجه نهایی بدست آمد؟
  • تصمیم گیری‌ها به بهترین نحو صورت گرفت؟
  • آیا عواقب جبران ناپذیری به بار آمد؟
  • نتایج موفقیت دقیقا با خواسته های ما مطابقت داشت؟

این بازتاب خود به ما در بهبود فنون فراخوانی در آینده کمک می کند.