اگر قیمت محصولات را بسیار گران‌تر از بازار تعیین کنید چه می‌شود؟ خب قطعا در این شرایط مخاطبان عاقل از شما خرید نمی‌کنند. حالا اگر قیمت بسیار پایین‌تری را روی محصولات بگذارید چه؟ احتمالا در این شرایط هم مخاطبان تصور می‌کنند محصولات بی‌کیفیتی دارید و به سراغ شما نمی‌آیند! پس چه کنیم؟

اصول قیمت گذاری را یاد بگیرید و یک قیمت مناسب برای محصولات‌تان تعیین کنید. به این ترتیب هم حاشیه سود خوبی خواهید داشت و هم آمار فروش‌تان بالا می‌رود. در این مقاله نحوه قیمت گذاری در بازاریابی و اصول آن را به شما آموزش می‌دهم.

روش های قیمت گذاری کالا و خدمات

نکته: دوستان عزیز، نه این مقاله و نه دیگر مقالات وب به‌تنهایی نمی‌توانند موضوع قیمت گذاری را به شما آموزش بدهند. قیمت گذاری مبحثی است که برای آموزشش تا الان چندین کتاب نوشته شده. از جمله کتاب قیمت گذاری به زبان ساده یا کتاب قیمت گذاری با نگاه بازاریابی. بنابراین با این مقاله دانش‌تان را بالا ببرید ولی به آن اکتفا نکنید.

مراحلی که در ادامه توضیح می‌دهم، در واقع مراحلی است که باید برای قیمت گذاری محصولات و خدمات خودتان طی کنید و خیلی تفاوتی ندارد که دقیقا چه محصولی دارید.

1_ هدف‌تان از قیمت گذاری را بدانید!

قدم صفر برای قیمت گذاری محصولات، این است که بدانید دقیقا هدف‌تان چیست؟ وقتی هدف را بدانید، مسیر برای‌تان روشن می‌شود. اما چه اهدافی برای قیمت گذاری وجود دارند؟

بقا

این مربوط به زمانی است که شرایط بازار بهم ریخته و کسب و کار شما در خطر است. در این شرایط “اگر برنامه‌ای برای آینده دارید” می‌توانید از حاشیه سودتان چشم بپوشید. البته اگر برنامه‌ای ندارید، کاهش قیمت هم نهایتا چند ماه بیشتر زنده نگاه‌تان می‌دارد.

افزایش سود

این هدف مربوط به زمانی است که مطمئن هستید محصول‌تان مشتریان خودش را دارد و قیمت بیشتر خیلی تفاوتی در نظر اغلب مخاطبان نخواهد داشت.

افزایش سهم بازار

اگر می‌خواهید بیشتر محصولاتی که در بازار خریداری می‌شود از برند شما باشد، باید به شکلی قیمت گذاری کنید که مطمئن باشید نظر همه مخاطبان را به دست می‌آورید. ممکن است در بعضی بازارها قیمت پایین و در بعضی دیگر قیمت بالا شما را به این هدف برساند.

آشنایی

شاید بخواهید در ابتدا تعداد زیادی از مخاطبان محصول شما را به‌هرشکلی به دست آورده و از کیفیت بالای آن باخبر شوند. بنابراین در این شرایط امکان دارد از نوعی استراتژی قیمت گذاری استفاده کرده و تعدادی از محصولات را به بازار تزریق کنید. به این ترتیب مخاطبان اولیه را به دست آورده و در صورت طی کردن مسیر درست، آنها برای‌تان مخاطبان جدید می‌آورند.

2_ بازار را بشناسید!

مهم‌ترین قدم از فرآیند قیمت گذاری، شناخت صحیح بازار است. شما باید به خوبی بدانید که مخاطبان هدف‌تان چه کسانی هستند؟ اگر یک فروشگاه فیزیکی دارید احتمالا حتی باید نگاهی به شرایط مالی افرادی که در اطراف‌تان زندگی می‌کنند هم داشته باشید تا بدانید آنها قرار است چقدر برای خرید محصولات و خدمات ولخرج یا خسیس باشند.

در ادامه باید به‌خوبی نحوه قیمت گذاری رقبای خودتان را هم بشناسید. دقت کنید؛ صرفا اینکه بخواهید قیمت‌تان را مثل قیمت رقبا تعیین کنید، انتخاب درستی نیست. بلکه شما باید با توجه به شناخت دقیق مخاطبان، ارزشی که برای محصول شما قائلند، تفاوت و مزایای محصول شما با رقبا و البته استراتژی‌های‌تان، قیمت گذاری کنید.

3_ از خودگذشتگی نکنید!

تعداد کسب و کارهایی که با خیال به‌دست آوردن بازار قیمت‌های بسیار پایینی روی محصولات‌شان گذاشته و در نهایت شکست خورده‌اند، کم نیست! بنابراین حین قیمت گذاری تصور نکنید که هر چقدر قیمت پایین‌تر بیاید، مشتری خوشحال‌تر خواهد شد. اتفاقا برعکس در اغلب مواقع کاهش قیمت نتیجه‌ای جز کاهش کیفیت، کاهش پشتیبانی و در نهایت کاهش فروش ندارد.

بنابراین در قدم دوم همه هزینه‌های‌تان را بررسی کرده و مطمئن شوید قیمتی که تعیین می‌کنید، کفاف همه هزینه‌ها را داده  و سودی هم به جای می‌گذارد. البته دقت کنید در نهایت نباید قیمت محصول شما نسبت به قیمت محصولات مشابه خیلی تفاوت داشته باشد، مگر اینکه واقعا محصول یا خدمات متفاوتی داشته باشید.

4_ به جای کاهش قیمت، ارزش را افزایش بدهید

اغلب کسب و کارهای شکست خورده زمانی که به یک بحران می‌خورند، استراتژی قیمت گذاری‌شان را تغییر داده و قیمت‌های پایین روی محصولات خودشان می‌گذارند.

اما خیلی از کسب و کارهای بزرگ در این شرایط، ارزش‌ها را اضافه کرده و حتی گاها قیمت‌ها را بیشتر هم می‌کنند! یعنی چه؟ مثلا یک کسب و کار موفق به جای اینکه قیمت محصولاتش را پایین بیاورد، خدماتی مثل مشاوره رایگان، حمل و نقل مجانی و… را اضافه می‌کند. به این ترتیب می‌تواند مخاطبان را دوباره با توجه به مزایای رقابتی خودش، به‌دست بیاورد.

5_ بر حسب ارزش محصول قیمت گذاری کنید

می‌دانستید شما می‌توانید یک تلفن همراه دقیقا برابر یا حتی بهتر از آیفون X را از برندی مثل شیائومی با نصف قیمت بخرید؟! پس چرا مردم اینقدر مشتاق خرید آیفون‌ها هستند با اینکه قیمت‌شان نسبت به کیفیتی که دارند، بالاست. خب درواقع شرکت اپل محصولاتش را نه صرفا به‌ خاطر کیفیت بلکه با توجه به ارزشی که ایجاد می‌کنند قیمت گذاری کرده!

یکی از ارزش‌هایی که محصولات آیفون ایجاد می‌کنند، این است که اعتبار اجتماعی مخاطبان را بالا می‌برند! یعنی هر کسی یک آیفون در دست داشته باشد، به نوعی یک انسان پولدار محسوب می‌شود. بنابراین یکی از دلایل قیمت بالای این محصول هم همین ارزشی است که ایجاد می‌شود.

شما هم اگر می‌توانید ارزش متفاوتی ایجاد کنید، می‌توانید استراتژی قیمت گذاری متفاوتی داشته باشید. این ارزش چه چیزی است؟

  • این ارزش می‌تواند مقاوم بودن باشد؛ مثل برند کاترپیلار که به دلیل مقاومت بالای محصول قیمت بالاتری نسبت به رقبا دارد،
  • این ارزش می‌تواند حس خوب یا اعتبار اجتماعی باشد؛ مثل اپل.
  • می‌تواند احساس متفاوت بودن باشد مثل آن کسب و کاری که در ازای هر خرید شما از محصولش، چند دلار به فقرا کمک کرده و به شما احساس خوبی می‌دهد.

البته دقت کنید، تا زمانی که نتوانید مخاطبان را قانع کنید که محصول شما واقعا ارزش متفاوتی ارائه کرده، نمی‌توانید قیمت بالاتری بگیرید.

کلام آخر

به عنوان کلام آخر: یادتان باشد که برای موفقیت در بازار همه چیز هم به استراتژی قیمت گذاری برنمی‌گردد! در واقع بخش اعظمی از احتمال موفقیت برند و محصول شما، به وجود مزیت رقابتی، شناخت بازار، کیفیت محصول، برندسازی و… ربط دارد. بنابراین به این چیزها هم توجه زیادی داشته باشید.

خب به انتهای مقاله روش های قیمت گذاری کالا و خدمات رسیدیم. در این مطلب با اصول قیمت گذاری در بازاریابی آشنا شده و چند فرمول قیمت گذاری را بررسی کردیم. اگر نظر و تجربه‌ای دارید، در بخش نظرات بنویسید.

منابع: