به غیر از چند فروشنده با افکار قدیمی و فسیل شده که در انتهای هر بازار و در هر شهری پیدا می‌شوند، امروزه همه فروشنده‌ها به خوبی می‌دانند که اخلاق و رفتار مناسب در افزایش فروش تاثیر بالایی دارد. با این حال و با اینکه حتی اغلب فروشنده‌ها سعی می‌کنند رفتار مناسبی در مقابل مخاطبان و مشتریان داشته باشند، هنوز هم هستند تعدادی از آنها که فروش بسیار بیشتری از بقیه دارند.
اما دلیل این فروش بالا چیست؟ من به شما می‌گویم: دلیل آن استفاده از جملات جادویی برای فروش است! بله دقیقا؛ قضیه همین است. فروشنده‌های موفق طبق عادت یا بنابر چیزی که قبلا در دوره‌ها و کتاب‌های آموزشی یاد گرفته‌اند، از جملات طلایی برای فروش استفاده می‌کنند و البته؛ می‌فروشند!
در این مقاله قصد دارم بعد از توضیح فلسفه این جملات، چند تا از مهم‌ترین و پرکاربردی‌ترینشان را به شما آموزش دهم. پس با من همراه باشید:
جملات جادویی برای فروش چیست؟ لیست جملات و کلمات قدرتمند
اول از همه بیایید با فلسفه جملات قدرتمند برای فروش آشنا شویم و ببینیم که اصلا قضیه چیست؟ خیلی‌ها تصور می‌کنند که جملات طلایی فروش جملاتی هستند که باید آنها را روی کاغذ نوشته، در زمان ورود مشتری به صورت کلمه به کلمه برای او بخوانند و به این صورت مشتری را جذب این عبارت‌ها کنند.
اما نه، در اصل جملات طلایی فروش، تشکیل شده از یک سری انگیزاننده است. به عنوان مثال این یک جمله مشتری پسند است: ((چطور می‌تونم کمکتون کنم؟)) فلسفه پشت این جمله این است که
اولا؛ یک فروشنده خوب باید توانایی پرسش سوال از مخاطب برای رسیدن به جواب مناسب را داشته باشد و
ثانیا؛ واژه “کمک” در این جمله طلایی فروش، احساس آرامش و رضایت خاطر بیشتری به مخاطب شما می‌دهد.
حالا شما مجازید با دانستن این فلسفه، هر طور که خودتان دوست داشتید، به هرزبان، لحجه و جزئیاتی آن را به کار بگیرید. خب حالا سراغ اولین جمله از جملات جادویی فروش برویم:
1_ خودتان امتحان کنید!
این یکی از آن جملات مشتری پسند است البته به شرطی که بعد از بیان کردنش، محصولتان را به دست مشتری بدهید تا خودش به معنای واقعی آن را امتحان کند. اما چه رازی در این نهفته؟ خب راز آن را می‌توانید در فروشگاه‌های بزرگ فروش تلفن همراه ببینید! همان‌هایی که بهترین محصولاتشان را در مقابل دست شما می‌گذارند تا به آسانی با آنها کار کنید.
در اصل زمانی که شما به مشتری پیشنهاد می‌دهید خودش یک محصول را به دست گرفته و از آن استفاده کند، او را در یک تله می‌اندازید. مشتری با استفاده چند ثانیه یا دقیقه‌ای از محصول حس تعلق به آن پیدا کرده و تصور می‌کند این محصول، مال خودش است؛ به این صورت مقاومت ذهنی‌اش در مقابل خرید کاهش پیدا می‌کند.
همینطور زمانی که این جمله جادویی فروش را به زبان آورده و همه چیز را به خودش می‌سپارید، در اصل به ذهن او القا می‌کنید که من به محصولم اطمینان کافی دارم و خودتان می‌توانید ادعاهایم در مورد کیفیت آن را بررسی کنید.
ضمانت دادن
2_ من ضمانت می‌کنم…
قبل از گفتن این جمله باید در نهایت احترام این موضوع را بیان کنم که: مشتری خیلی ارزش خاصی برای من و شمای فروشنده قائل نیست! پس در زمان گفتن جمله من ضمانت می‌کنم که… زیادی روی عبارت “من” تاکید نکنید و بیشتر ذهن مخاطب را سمت محصول، نوع ضمانت و… ببرید.
اما خب چرا ضمانت؟
یکی از بزرگان در حیطه آموزش فروش جمله زیبایی داشت. او می‌گفت هر خرید، یک ریسک ذهنی چه برای فروشنده و چه برای خریدار دارد. اگر شما به عنوان صاحب اصلی محصول حاضر نیستید همه آن را ریسک را بپذیرید، چطور از مشتری انتظار ریسک کردن دارید؟
بله دقیقا، شما باید تا جای ممکن در زمان خرید محصول، چه خرید حضوری و چه غیرحضوری، از ریسک ذهنی مخاطب کم کنید. به این صورت می‌توانید احتمال فروش را افزایش دهید. استفاده به جا از جمله گفته شده یا مشابه آن، به معنای واقعی مشتری را جادو می‌کند.
3_ جملات انگیزشی فروش با کلمه شما!
واژه “شما” می‌تواند به راحتی برایتان یک جمله انگیزشی فروش بسازد! مخصوصا در تبلیغات آنلاین استفاده از این کلمه می‌تواند همه چیز را تغییر دهد. استفاده از “شما” در تبلیغات یک تکنیک تبلیغ نویسی است، به این موضوع در دوره فرنول نویسی تبلیغ نویسی هم اشاره کردم. اما چرا؟ چه فلسفه‌ای پشت این کلمه و جملات ساخته شده با آن وجود دارد؟
مخاطبان و مشتریان “از مورد توجه واقع شدن” لذت می‌برند و این واژه دقیقا یکی از راه‌هایی است که به آنها نشان می‌دهد شما تمرکز کانونی خودتان را روی‌شان معطوف کرده‌اید. اگر قصد دارید از آن در نوشتن یک تبلیغ استفاده کنید، طوری متن را بنویسید که مخاطب تصور کند محصولتان را صرفا برای او ساخته‌اید. در طرف دیگر و در فروش حضوری، سعی کنید به جای استفاده مداوم از واژه شما، از ضمایر ملکی (لباستان، سلیقه‌تان و…) استفاده کنید.
جملات جادویی برای جذب مشتری
4_ آقا یا خانمِ …
اگر الآن در فروشگاه خودتان نشسته و این مقاله در مورد جملات طلایی فروش را مطالعه می‌کنید، به محض اتمام مطالعه، منتظر باشید تا اولین مشتری که او را می‌شناسید به فروشگاه سر بزند. حالا سعی کنید به جای به زبان آوردن جملاتی مثل “بفرمایید” و “خوش آمدید”، از جملاتی همراه با نام خانوادگی یا اسم کوچک او استفاده کنید.
استفاده از نام فرد در فروش حضوری به معنای واقعی غوغا می‌کند. حتی اگر به تجربیات من اعتماد ندارید، می‌توانید به کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی بزرگترین فروشندگان جهان مثل برایان تریسی سر بزنید تا خودتان با اهمیت این موضوع آشنا شوید. بنابراین سعی کنید نام مشتریان جدیدتان را هم از آنها پرسیده و آن را به زبان بیاورید. (مراقب باشید این رفتارتان را به عنوان بی احترامی برداشت نکنند.)
5_ لطفا مشکل، نیاز، سلیقه‌تان را بهتر توضیح دهید
اگر قصد شما تبدیل شدن به یک فروشنده ماهر است، باید فروش را متوقف کرده و سعی کنید به مخاطبان کمک کنید! باور کنید زمان آن که با استفاده از خجالت مخاطب و… او را مجبور به فروش کنید، سر رسیده. امروزه ما دیگر به مخاطبان گذری نیاز نداریم، بلکه مشتری می‌خواهیم که دوباره و دوباره به سراغ‌مان بیاید.
پس حتی اگر شده قید فروش امروز را بزنید، سعی کنید به مشتری “کمک” کنید. برای اینکه بتوانید بهتر کمک کنید، باید سلیقه، نیاز و مشکل او را به خوبی تشخیص دهید. بنابراین پرسیدن سوالات مناسب بهترین راهکار است. از او سوال کنید و ببینید که چه می‌خواهد؟ سلیقه و نیاز و مشکلش را بپرسید، بعد از خودتان سوال کنید که محصول شما با این ویژگی‌ها و قیمت و… می‌تواند به خوبی به او کمک کند؟ حالا مثل یک مشاور محصول را به او ارائه کنید.
کلام آخر
اینها تعداد کمی از جملات طلایی فروش بودند که می‌تواند در کسب‌وکارتان به شما کمک کند اما دقت کنید: هدف من از نوشتن این مطلب صرفا آموزش چند جمله نبود. هدف من این بود که با خواندن هر بخش یک یا چند انگیزاننده خرید مشتری را درک کنید. انگیزاننده‌هایی مثل حس تعلق یا در مقابل، ترساننده‌هایی مثل عدم اطمینان، اعتماد پایین و…
پیشنهاد می‌کنم به جای جستجوی برای پیدا کردن جملات جادویی فروش بیشتر، انگیزه‌های خرید مخاطب مثل نیاز، یا نقاط مقابل خرید، مثل عدم اطمینان و… را درک کرده و تبدیل به یک سازنده این جملات شوید! (در آینده یک مقاله جامع در مورد این مفهوم منتشر می‌کنم.) امیدوارم از مطالعه این مطلب لذت برده باشید. اگر هنوز سوالی وجود دارد آن را در بخش نظرات مطرح کنید.
ثبت ديدگاه