کلمه بازاریابی عصبی اولین بار در حوالی سال 2002 استفاده شد اما خب تاریخچه تحقیقات در مورد آن، به حدود 10 سال قبل و سال 1990 برمی‌گردد. Gerald Zaltman که در دانشکده بازرگانی هاروارد تدریس می‌کند، یکی از اولین آزمایش‌های مربوط به علم نورومارکتینگ را انجام داد و به نوعی می‌توان گفت از بنیان‌گذاران آن است.

جالب است بدانید که امروز شرکت‌های بزرگی مثل گوگل و مایکروسافت واحدهایی اختصاصی را صرفا برای نورومارکتینگ ایجاد کرده‌اند! بنابراین می‌توانم بگوییم که آینده دنیای بازاریابی ارتباط زیادی به این علم دارد.

با توجه به اهمیت این موضوع، در این مقاله می‌خواهم به شما توضیح بدهم که بازاریابی عصبی چیست، چطور کار می‌کند و اصلا چطور می‌توانیم از آن برای رشد کسب و کارمان کمک بگیریم؟

بازاریابی عصبی چیست؟

همانطور که در مجله هاروارد بیزینس ریویو (hbr) هم گفته شده، بازاریابی عصبی علمی است که در آن متخصصان، مغز انسان را مطالعه می‌کنند تا بفهمند رفتارش به عنوان یک مصرف کننده به چه شکلی بوده و چطور تصمیم ‌می‌گیرد؟ در ادامه در این علم از یافته‌ها ‌برای راحت‌تر ترغیب کردن مخاطبان به خرید استفاده ‌می‌شود. اجازه بدهید مثال بزنم.

مثلا نورومارکتینگ ثابت کرده که ما انسان‌ها هنگام خرید کردن در فروشگاه، به قفسه‌های سمت راستی مغازه بیشتر دقت می‌کنیم. به همین دلیل اغلب فروشگاه‌های بزرگ بهترین و پرسودترین محصولات‌شان را در قفسه‌های سمت راست قرار می‌دهند!

یا مثلا این علم ثابت کرده بعضی بوها از جمله بوی قهوه، مقاومت ذهن برای خرید کردن را کاهش می‌دهد. به همین دلیل در بعضی مغازه‌ها، مدیران با کمک اود یا دستگاه‌های مخصوص، بوی هوا را مطبوع می‌کنند.

بازاریابی عصبی چطور کار می‌کند؟ ابزارهای بازاریابی عصبی!

اگر بخواهم به طور خلاصه بگویم، مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی عصبی این دو دستگاه هستند:

  • fMRI
  • EGG

دستگاه اول یا همان fMRI تغییرات جریان خون در مغز را ردیابی می‌کند و دستگاه دوم یا همان EGG فعالیت سلول‌های مغزی را با استفاده از یک سنسور پوستی که روی سر قرار می‌گیرید، بررسی می‌کند.

تکنیک های بازاریابی عصبی چیست؟

نورومارکتینگ

ما به عنوان یک کسب و کار کوچک قطعا نمی‌توانیم به دستگاه‌ها و ابزارهای بازاریابی عصبی دسترسی داشته باشیم و روی مخاطبان‌مان تحقیق کنیم. اما در مقابل می‌توانیم از نتایجی که محققان در مورد بازاریابی عصبی منتشر می‌کنند، استفاده کنیم تا به فروش بیشتری برسیم. بنابراین در ادامه چند تا از تکنیک‌های بازاریابی عصبی را برای‌تان توضیح می‌دهم.

1_ مقاومت خرید را کاهش بدهید

ببینید، وقتی ما انسان‌ها می‌خواهیم چیزی را خریده و برای آن پول بدهیم، مرکز درد در مغزمان فعال شده و باعث مقاومت در مقابل خرید می‌شود.

اما یکی از تکنیک های بازاریابی عصبی، کاهش این درد با راهکارهای مختلف است. به عنوان مثال طبق تحقیقات، مشتریانی که در احساسات غرق شده و در شرایط هیجان‌انگیز هستند، کم‌تر مقاومت خرید دارند. مثل افرادی که در یک کنسرت شرکت کرده‌اند. به همین دلیل بعضی کسب و کارها در تبلیغات یا حتی فروش، سعی می‌کنند احساسات مخاطب از جمله غم، شادی، هیجان و… را برانگیزند.

یا یکی دیگر از راهکارهای کاهش این مقاومت، مقایسه قیمت است. در این تکنیک، فروشنده ابتدا یک قیمت زیاد برای محصول تعیین می‌کند، سپس روی آن تخفیف اعمال می‌کند. چیزی مثل این: 1 میلیون و 200 هزار تومان، قیمت باتخفیف: 990 هزار تومان! به این ترتیب مقاومت ذهنی که در اثر مشاهده قیمت اول زیاد شده بود، کاهش پیدا می‌کند.

2_ از اثر هاله‌ای کمک بگیرید

ذهن ما یک خطای رفتاری جالب به نام اثر هاله‌ای دارد. این خطا مربوط به ویژگی قضاوت‌گری مغزمان است. اما چکار می‌کند؟ در واقع اثر هاله‌ای از روی یک ویژگی “کل” را قضاوت می‌کند. این یعنی اگر قبلا یک فرد با چهره مذهبی سر شما کلاه گذاشته باشد، از این به بعد ذهن‌تان همه افراد با چهره مذهبی را به عنوان کلاهبردار قضاوت می‌کند. اما این چه ربطی به بازاریابی عصبی دارد؟

خب یکی از تکنیک های نورومارکتینگ از همین خطا استفاده می‌کند. مثلا بعضی کارخانه‌ها یا حتی مدرسان آموزشی، برای محصولات‌شان بسته‌بندی‌های خیلی شیک و خاصی می‌سازند. چرا؟ چون ذهن ما با دیدن این بسته‌بندی، ظاهر خوب و باکیفیت را به کیفیت خود محصول هم تعمیم داده و در مورد آن قضاوت می‌کند. شما هم می‌توانید از این خطا در چیدن دکوراسیون، ظاهر وب سایت و… استفاده کنید.

3_ در مورد روانشناسی رنگ‌ها بخوانید

روانشناسی رنگ‌ها یک مفهوم گسترده است که نمی‌توانم در این مقاله کامل توضیحش بدهم. اما به طور خلاصه محققان متوجه شده‌اند که ذهن ما انسان‌ها نسبت به رنگ‌ها واکنش‌های متفاوتی دارد.

مثلا اگر دقت کنید خیلی از رستوران‌ها دکور خودشان را با رنگ قرمز یا نارنجی تزئین می‌کنند. چرا؟ چون این رنگ‌ها باعث افزایش اشتها می‌شوند. در ادامه، دیگر رنگ‌ها چنین خاصیت‌هایی دارند:

  • سفید: نشانه تمیزی و همینطور صلح،
  • سبز: آرامش‌دهنده،
  • صورتی: ایجاد حس آرامش و امنیت،
  • زرد: نشانه نشاط و شوخ‌طبعی،
  • و…

پیشنهاد می‌کنم حتما در مورد روانشناسی رنگ‌ها مطالعه کرده و مطمئن شوید که به خوبی از آنها در کسب و کارتان استفاده می‌کنید.

 

4_ تنوع را کم کنید!

یکی دیگر از تحقیقات نورومارکتینگ نتیجه جالبی داشت که نشان می‌داد ذهن ما انسان‌ها برخلاف تصور، در خرید به تنوع زیاد علاقه ندارد! یعنی چه؟

طی تحقیقی در یک فروشگاه که توسط دانشکده کلمبیا انجام شد، ابتدا 24 نوع از مربا را در قفسه‌ها قرار دادند و رفتار مشتریان را بررسی کردند. در مرحله بعدی، تنوع مرباها به 8 عدد رسید و دوباره رفتارها آنالیز شد.

جالب اینجا بود که مشتریان وقتی تنوع محصولات کم‌تر بود، بیشتر خرید می‌کردند! این تحقیق نشان داد تنوع بالا حتی باعث می‌شود ذهن ما انسان‌ها سردرگم شده و نتواند به خوبی تصمیم بگیرد. بنابراین این نکته را در فروشگاه و کسب و کارتان لحاظ کنید.

5_ به راحتیِ پیشنهادتان دقت کنید!

جالب است که خیلی از صاحبان فروشگاه‌های اینترنتی تصور می‌کنند وعده‌هایی در مورد امنیت، بیشتر مورد توجه مخاطبان قرار می‌گیرد. اما تحقیقاتی که در زمینه بازاریابی عصبی انجام شده، این نظر را رد می‌کند. درواقع تحقیقات نشان داده‌اند که ذهن انسان حتی بیشتر از آنکه به امنیت توجه داشته باشد، سرعت و راحتی را دوست دارد.

این یعنی اگر پیشنهاداتی به مخاطبان بدهید که آنها را متقاعد کند در صورت خرید از شما زندگی راحت‌تری خواهند داشت یا فلان کارشان با سرعت بیشتری انجام می‌شود، احتمال خرید کردن‌شان افزایش پیدا می‌کند.

کلام آخر

من برای اینکه بتوانم بحث نورومارکتینگ را بهتر آموزش بدهم، سعی کردم مثال‌هایی در آن استفاده کنم اما خب قطعا خیلی از این مثال‌ها متناسب با کسب و کار شما نبوده. به عنوان کلام آخر پیشنهاد می‌کنم یک بار دیگر تکنیک‌هایی که در مورد بازاریابی عصبی گفتم را بخوانید و در ذهن‌تان مثال‌هایی مخصوص به کسب و کارتان برای آنها بزنید تا بهتر متوجه ارتباط‌شان با شغل شما و کمکی که به کسب و کارتان می‌کنند، بشوید.

خب به انتهای مقاله بازاریابی عصبی رسیدیم. در این مقاله فهمیدیم که نورومارکتینگ چیست، ابزارهایش را شناختیم و در نهایت با تکنیک های بازاریابی عصبی آشنا شدیم. امیدوارم از مطالعه آن لذت برده باشید. اگر نظری در مورد مقاله دارید، در بخش نظرات منتظر شما هستم.